Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Есть и еще один маленький трюк для быстрого налаживания двухсторонней связи: позвольте собеседнику говорить о себе. Для человека нет более интересной темы, чем он сам. Если вам удастся настроить партнера на подобный разговор, у него сложится впечатление, что вы прекрасный собеседник. При этом не упустите возможность опробовать описанные мной ранее методы «отражение», «ведение» и «следование». До тех пор пока ваш партнер занят мыслями о себе и собственных взглядах на различные проблемы, ваши действия проходят мимо его сознания. Он слишком занят самим собой.

Прекратить или вовсе не начинать?

В некоторых обстоятельствах бывает разумно прекратить взаимосвязь с человеком или вовсе не давать ей установиться.

…

* Это легко сделать, если в прямом и переносном смысле постараться отдалиться от собеседника, говорить в другом темпе и выбирать слова, противоположные по окраске тем, что говорит он.

Вполне дружелюбная фраза «Нет, спасибо» вполне справится с поставленной задачей при условии, что вы дополните ее вышеописанными средствами. В крайнем случае прервите зрительный контакт или вовсе развернитесь в противоположную сторону.

Это дает стопроцентную гарантию разрыва взаимосвязи. Конечно, вы вовсе не обязаны сразу же бросаться выполнять все рекомендации, размещенные на страницах этой книги! Но, в самом деле, есть множество ситуаций, когда умение разорвать контакт может быть полезным. Например:

• При заключении сделки. Незадолго до того, как клиент перейдет непосредственно к подписанию договора, разумно дать ему время ненадолго нырнуть в свой собственный мир и еще раз наедине с самим собой все обдумать. Только так он сможет четко определиться с тем, доставит ему покупка в конечном итоге удовольствие или принесет лишь разочарование. Если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество и укрепление связей с клиентами, такой метод вам подойдет как нельзя лучше.

• Или, предположим, перед вами скучный болтун, который, кажется, вознамерился поведать вам историю своей семьи, начиная с прапрабабки. Как от него отвязаться и при этом не показаться невежливым или грубым? Просто выполняйте с точностью до наоборот все рекомендации, о которых прочитали в этой главе.

В завершение хочу рассказать вам еще об одной детали. Ко всем описанным выше методам нужно подходить с умом. Есть люди, которым не следует подражать ни при каких обстоятельствах. Было бы глупо передразнивать человека, страдающего болезнью Альцгеймера, например. И вообще, любые телесные увечья для отражения табу. Кроме того, запомните, копирование произношения (или говора) собеседника способствует установлению взаимосвязи только тогда, когда это получается у вас совершенно естественно.

Например, когда я разговариваю с мамой по телефону, моя жена всегда точно знает, кто на другом конце провода, потому что я всегда в такие минуты начинаю говорить как уроженец земли Саар. Этот диалект для меня родной, и он возвращается ко мне самым естественным образом, когда я общаюсь с людьми, которые на нем разговаривают. При этом мне никогда не придет в голову говорить на саарском в Мюнхене или, что еще хуже, пытаться изобразить баварский акцент. Так что, когда дело касается речи, будьте осторожны и не пытайтесь повторять то, что в вас изначально не заложено, это выглядит неестественно и неправдоподобно. В конце концов, вся сила идет изнутри. И аутентична она лишь тогда, когда внутреннее и внешнее сбалансировано.