Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги (2010)

Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.

Но забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем живущим в городе американцам письмо, размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Сотни работающих на него людей знали о стали несравнимо больше, чем он. Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.

В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стальные рельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом «Пенсильвания Рейлроуд» был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и называет его «Эдгар Томсон Стил Воркс».

А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, у кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.

Попробуйте еще разок.

Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку стальных вагонов для «Юнион Пасифик Рейлроуд», награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление «Юнион Пасифик». Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы с вами будем изображать двух дураков?»

«Что вы имеете в виду?» — спросил Пуллмэн.

Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение их предпринимательских интересов, в ярких выражениях он обрисовал многочисленные преимущества их сотрудничества перед имевшим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: «Как вы хотели бы назвать новую фирму?» «Что за вопрос?! Пуллмэн палас кар компани», — ответил, ни на секунду не задумываясь, Карнеги.

Лицо Пуллмэна просветлело. «Пойдемте ко мне в номер, — сказал он, — обсудим все более подробно». И это обсуждение открыло новую страницу в истории американской промышленности.