Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги (2010)

«Они — скряги. Им невозможно что-нибудь продать, — с досадой ответил представитель. — Я пытался это сделать, но безуспешно. Кроме того, они недовольны компанией».

Может это и было безнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил попытать счастье и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и в узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброк.

«Как только она увидела представителя компании, — рассказывал мне мистер Вебб, описывая эту историю, — она сразу же захлопнула дверь перед нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. На этот раз она принялась выкладывать все, что думала о нас и нашей компании.

„Миссис Друкенброк, — сказал я, — извините, что мы побеспокоили вас. Однако, я здесь не для того, чтобы уговаривать вас пользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немного яиц“.

Она открыла дверь и с подозрением уставилась на нас.

„Я заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел бы купить дюжину свежих яиц“.

Дверь приоткрылась шире. „Откуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?“ — побуждаемая любопытством спросила она.

„Я сам вывожу кур, — ответил я, — и должен признаться, что никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок“.

„Почему вы не употребляете яйца своих собственных кур?“ — спросила она с некоторым подозрением.

„Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлении пирога. А моя жена гордится своими пирогами“.

К этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоянии, миссис Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, я заметил, что на ферме была хорошая маслодельня.

„Знаете, миссис Друкенброк, — продолжал я, — готов биться об заклад, что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни“.

Бац! Я попал в самую точку. Она сошла с крыльца. Ну, конечно, у нее больший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Но вот этого олуха, своего мужа, она никак не может заставить признать это.

Она пригласила нас посмотреть свой курятник. При осмотре я обратил внимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствований и выразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовал определенные сорта кормов и определенные температуры, попросил ее совета по разным вопросам. Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.

Наконец она заметила, что некоторые из ее соседей провели электричество в свои курятники и это дает прекрасные результаты. Она хочет знать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели кохинхинки миссис Друкенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались при электрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получила больше яиц, все были довольны.

Но — и это главное в этой истории — я никогда бы не убедил жену фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ей возможности первой заговорить об этом.

Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить его».

Недавно на финансовой полосе газеты «Нью-Йорк Геральд Трибун» появилось объявление о предложении работы высококвалифицированному специалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелис откликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо с приглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться на собеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки и стараясь узнать как можно больше о главе фирмы. Во время беседы он заметил: «Мне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении с такой репутацией, как ваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и одну стенографистку. Это верно?»

Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся о том, как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.