Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги (2010)

Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращая внимания на насмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже по воскресеньям и праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперь крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью и информацией. Он гордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И он с воодушевлением рассказывал все это. В конце концов он коротко расспросил мистера Кубелиса о его опыте работы, затем вызвал одного из своих вице-президентов и сказал: «Я думаю, это именно тот человек, которого мы ищем».

Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и благодаря этому произвел благоприятное впечатление.

Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемся нашими.

Французский философ Ларошфуко сказал: «Если вы хотите приобрести врагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними, но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущать превосходство над вами». Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас — это создает у них впечатление своей значительности, но когда мы превосходим их — мы вызываем у них чувство собственной неполноценности и это приводит к зависти и ревности.

У немцев есть пословица, которая в переводе звучит примерно так:

«Наибольшая радость — это злорадство, которое мы испытываем при виде несчастья тех, кому мы завидуем», или иначе: «Наибольшую радость нам доставляют беды других».

Да, некоторые из наших друзей радуются нашим несчастьям больше, чем нашим удачам.

Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегда оправдывается. Ирвин Обб знал как надо поступать. Однажды во время выступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросил его: «Мистер Обб, насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших писателей. Это верно?»

«Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, — ответил Обб. — Мы должны быть скромны, так как ни я ни вы не стоим многого. Оба мы умрем и через столетие будем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим о наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят наши собеседники. Если подумать глубже, так ли уж многим мы можем похвастаться? Знаете ли вы, что спасает нас от слабоумия? Весьма немного. Количество йода стоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирург вскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплю йода, вы превратитесь в идиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центов в аптеке на углу — все, что стоит между вами и убежищем для психических больных. На пять центов йода! Нечем особенно хвалиться, не правда ли?»

Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения, применяйте правило 6-е:

ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.

Глава 7. Как добиться сотрудничества.

Не правда ли, вы питаете больше доверия к своим собственным идеям, чем к тем, которые преподносятся вам на серебряном блюдечке? А если это так, разумно ли навязывать свое мнение другим? Не лучше ли наводить их на мысль, и пусть ваш собеседник сделает сам выводы.

В качестве иллюстрации: мистер Адольф Зельц из Филадельфии, мой бывший студент, столкнулся однажды с необходимостью поднять дух у обескураженной группы агентов по продаже автомобилей. Организовав встречу с агентами, он попросил их четко изложить, что они ожидают от него самого.