Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги (2010)

«Я никогда не считал, — говорит Гарри С. Файрстон, основатель крупнейшей компании, — что заработок и только заработок может привлечь, объединить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре».

Игра! Вот, что любит каждый удачливый человек! Возможность самовыражения. Возможность доказать превосходство, выиграть и победить.

Именно это стремление порождает состязания в ходьбе и поглощении пирожков.

Желание превзойти. Желание почувствовать свою значительность.

Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей с характером, к своей точке зрения, применяйте правило 12:

БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ!

Резюме: двенадцать способов убеждать в своей точке зрения.

Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результата в споре — это уклониться от спора.

Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он не прав.

Правило 3: Если вы не правы, признайте это честно и чистосердечно.

Правило 4: Вначале покажите свое дружеское расположение.

Правило 5: Пусть ваш собеседник с самого начала будет отвечать вам «да, да».

Правило 6: Дайте собеседнику выговориться.

Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.

Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.

Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.

Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям.

Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.

Правило 12: Бросайте вызов!

Часть IV. Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая негодования.

Глава 1. Если вы должны указать человеку на его ошибку, начинайте следующим образом.

Во время президентства Келвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: «На вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем».

Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: «Не волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно».

Его метод был, вероятно, несколько примитивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят.

Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. В точности так поступил Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.

С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. В речи были хорошие места. Но в целом она не годилась.

На нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать «нет». Смотрите, как искусно он это сделал.

«Мой друг, это прекрасная речь, — сказал Мак-Кинли. — Никто не смог бы сочинить лучше вас. Во многих случаях надо было бы сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она ни выглядела с точки зрения нашей, я должен оценивать ее с точки зрения партии. Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии с моими указаниями. И принесите мне экземпляр».

Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог ему окончательно доделать его вторую речь. На этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов.