Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

Значение этого для эффективного пре-убеждения очевидно. Пре-убедительные «открывалки» способны вызывать заметные мгновенные изменения в людях. Но для того чтобы превратить эти изменения в долговечные перемены, необходимо добиться обязательств перед ними, обычно в форме соответствующего поведения.

Однако не все обязательства в этом отношении одинаковы. Наиболее эффективные из них тянутся в будущее, включая в себя поступки, которые воздействуют на идентичность человека. Они обеспечивают принятие обязательства активным, требующим усилий и добровольным путем, поскольку каждый из этих элементов транслирует мысль о глубоком личном предпочтении.

Например, если благодаря пре-убедительному маневру (показанным мне фотографиям людей, стоящих вместе) я временно начинаю больше склоняться к активной социальной позиции – и вижу себя действующим в соответствии с этим предпочтением (внося вскоре запрашиваемое пожертвование на это благое дело), – я сразу же начну ощущать бо́льшую преданность этой идее.

Вдобавок, если эти действия были совершены добровольно (это был исключительно мой выбор) и были достаточно трудны или затратны (размер моего пожертвования был существенным), я с еще большей вероятностью буду рассматривать их как показатель того, что́ я ценю как личность. Именно это поведенчески влияло бы на мое самовосприятие, закрепив и настроив мою дальнейшую реакцию на этот вопрос. И это было бы так, даже если последовательность была активирована пре-убедительно путем мгновенного переключения внимания – в данном случае на концепцию единства (Примечание 109).

Создание продолжительного влияния путем подготовки окружающей среды

В те времена, когда я пытался узнать как можно больше о методах мастеров влияния, мне однажды прислали по почте приглашение испытать «восхитительную возможность достичь богатства, процветания и финансовой независимости, превосходящих ваши самые смелые мечты». Я был уверен, что речь идет о какой-то очередной пирамиде. Но поскольку в то время мне было любопытно, как пропагандисты собираются продавать данную схему, я позвонил и зарезервировал для себя билет.

Самым интригующим моментом этого события для меня стало место его проведения. Хотя я и еще примерно пятьдесят человек – от любопытствующих до отчаявшихся – сошлись вместе в субботнее утро в одном из ресторанов Финикса, надолго мы там не задержались. Нас препроводили в старенький желто-голубой автобус, на котором предстояло два часа ехать по шоссе до Таксона, где, как нам сказали, состоится образовательный семинар.

Эта информация оказалась ложью. Добравшись до Таксона, никаких новых откровений мы не услышали. За обедом оратор лишь кратко повторил те моменты, которые мы слышали во время автобусной поездки.

Зачем понадобилось организаторам программы тратить немалые денежки на такое непонятное путешествие? К тому времени я уже понял: информация по программе и не была предназначена для Таксона. Она с самого начала создавалась для автобуса. Я уверен, что это так, потому что на полпути к Таксону глянул в окно и увидел еще один старенький желто-голубой автобус, везущий пассажиров из Таксона в Финикс.

Это зрелище стало для меня причиной мгновенного прозрения: с самого начала организаторы намеревались посвящать нас в подробности своей «программы здоровья» (очередной пирамиды, как я и подозревал) в автобусах, катающихся по шоссе между двумя городами. Полагаю, так делалось по двум причинам, имевшим психологическое обоснование. Во-первых, трудно было сосредоточенно думать в этом катящемся, шумном, подпрыгивающем на кочках, переполненном людьми, эмоционально возбуждающем пространстве, а сосредоточенное мышление – главный враг систем, работающих по принципу пирамиды.