Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

Этот результат – что первое переживание меняет реакцию на следующее, нередко весьма причудливо, – не ограничивается коммуникацией. Новейшие теории начали применять модели квантовой вероятности (в противоположность моделям классической вероятности) для объяснения ошибок в суждении самого разного рода (Потос и Бьюсмейер, 2013). Центральной для этих теорий является идея, что принятие решения меняет состояние ума человека и создает отклонения от того, что логично следовало ожидать до этого решения (Бьюсмейер и др., Трублад, 2011; Бьюсмейер и Вонг, 2015; Шифрин, 2010; Вебер и Джонсон, 2009).

3. Мысль о том, что успех инициируется не столько сокрушением препятствий, сколько их устранением, представлена в описаниях индуистского бога Ганеши: «Господь начал, устранитель препятствий». Другого рода пре-убедительные «открывалки», помимо придуманной Джимом, тоже могут устранить недостаточное доверие. Обратив вначале внимание аудитории на свое сходство с ней, даже хвастливый коммуникатор усиливает доверие и последующее убеждение (Пакард, Гершофф и Вутен, готовится к печати).

4. Я не одинок в этом убеждении. Например, в своем познавательном обзоре исследований, изучающих мыслительные стратегии, Мишель Мобуссен (2009) приходит к выводу, что «лучшие решения часто являются следствием нахождения общих моментов». Действительно, заметный уровень сходства в ситуации часто может быть ее наиболее значимой «отличительной» чертой. Джейкоб Дилан красноречиво говорит об этом в тексте своей песни The Difference («Различие»): «Единственное различие, которое я вижу, какой ты была, такой и осталась».

5. Научные исследования убеждения начались одновременно с принятием правительственных коммуникационных программ во время Второй мировой войны (Ховланд, Ламсдейн и Шеффилд, 1949; Левин, 1947; Стауффер и др., 1949). Когда речь шла о «наших» программах, мы называли их информационными; когда то же самое делали наши противники, мы называли их пропагандистскими.

6. Физическое выражение момента проистекает от признания действующей силы рычага великим математиком и физиком Архимедом (287–212 гг. до н. э.), который заявил: «Дайте мне рычаг и точку опоры – и я переверну Землю». Представление об удачном моменте (в который следует действовать) еще древнее, оно отражено в древнегреческом слове кайрос и концепции «благоприятного момента», когда время и обстоятельства складываются удачно. Аристотель, истинный знаток искусства влияния, говорил ораторам о важности верного момента для предъявления аргумента. С исторической точки зрения интересно, что из-за проблем перевода ученые лишь недавно осознали значение, которое Аристотель приписывал кайросу в своей «Риторике» (Кинниви и Эскин, 2000).

Глава 2. Привилегированные моменты

7. Несколько строгих исследований разных паранормальных теорий для суждения о людях дали одинаковый результат: нет никакого достоверного доказательства валидности таких методов (Блэкмор, 1996; Чарпак и Брох, 2004; Хайман, 1989, 1996; Рейхарт, 2010; Шермер, 2002, 2003; Уайзман, 1997). Юмористическое видео о практиках-паранормалах можно посмотреть в Интернете: www.youtube.com/watch?v=aSR-uefPmME; более аналитический взгляд предлагает фильм www.youtube.com/watch?v=ZAI2f3vnWWU.

8. Знаменитый диалог между Холмсом и инспектором Грегори из Скотленд-Ярда, собравшим значительное число улик против незнакомца, которого держит под арестом, звучит так:

Грегори: Есть еще какие-то моменты, на которые вы посоветовали бы мне обратить внимание?

Холмс: На странное поведение собаки в ночь преступления.

Грегори: Собаки? Но она никак себя не вела!

Холмс: Это-то и странно.