Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

16. Историю об Эриксоне рассказал Джеффри Зайг, основатель и директор фонда Милтона Эриксона. Исследование со снеками провели Лабро и Нильсен (2010, эксперимент 1). Общие доказательства, что люди приписывают бо́льшую ценность вещам, к которым приближаются, можно найти в исследованиях: Качиоппо и др. (1993), Финкель и Иствик (2009), Нойманн и Штрак (2000), Пристер и др. (1996), Слепян и др. (2012).

Тот же эффект, похоже, связан с вещами, которые люди сохраняют при себе. В одном исследовании участники записывали позитивные или негативные мысли об определенном типе диеты (средиземноморской) на листке бумаги, а потом их просили либо положить листок в карман или сумочку, либо выбросить его. Несмотря на то что люди не перечитывали написанное, последующие реакции участников на эту диету были продиктованы их предшествующими мыслями в том случае, если они хранили листки в карманах или сумочках (Бриньоль и др., 2013).

Глава 3. Важность внимания – это важность

17. Фирмы E. F. Hutton, которая в итоге слилась с Citigroup, больше не существует, но некоторые рекламные ролики из серии «когда Э. Ф. Хаттон говорит» еще можно найти на YouTube. Например, www.youtube.com/watch?v=SX7ZEotoFh0.

18. Стоит признать, что работа над фокусирующей иллюзией – не то научное достижение, которое принесло Канеману Нобелевскую премию. (Это сделало развитие теории перспектив, касающейся дифференциальной ценности, которую люди придают потенциальным потерям по сравнению с потенциальными приобретениями.) Не является фокусирующая иллюзия и темой, изученной Канеманом тщательно и в подробностях. Так что его мнение о ней как наиболее ценной научной концепции, которую должен знать каждый, явно не стало результатом воздействия фокусирующей иллюзии на самого Канемана.

Утверждение Канемана верно и для потребительской сферы. Это подтверждает исследование, изучавшее вопрос о том, почему товары, размещенные в центре ассортимента на полках магазинов, обычно покупают чаще. Оказывается, такой товар получает больше визуального внимания, чем расположенный слева или справа. Более того, именно это внимание, особенно в момент непосредственно перед выбором, предсказывает решение о покупке (Аталай, Бодур и Расолофоарисон, 2012).

Дискуссионный сайт, которому Канеман (в числе прочих) дал свой ответ, – www.edge.org. Вы можете прочесть его эссе целиком на www.edge.org/q2011/q11_17.html#kahneman. Описания релевантных исследований: Гилберт (2006), Кризан и Салс (2008), Шкаде и Канеман (1998), Уилсон и др. (2000), Уилсон и Гилберт (2008). Для тех, кто интересуется теорией перспектив, главная статья – Канемана и Тверски (1979).

19. Любопытные данные, поддерживающие теорию повестки дня, были впервые предоставлены Максвеллом Маккоумзом и Дональдом Шоу (1972). Они исследовали приоритеты неопределившихся с решением избирателей перед президентскими выборами 1968 г. в США, которые привели в Белый дом Ричарда Никсона. Маккоумз и Шоу выяснили, что оценка избирателями важности различных политических проблем почти идеально (с корреляцией в 0,97) соответствовала количеству внимания, которое эти проблемы получали от СМИ.

Любой, кто учился социологии, способен распознать причину, по которой это открытие произвело фурор в научных кругах: такая корреляция, как 0,97, в подобном исследовании – результат просто ошеломительный. Не меньшее научное значение имели доказательства, свидетельствующие, что отношения между освещением в СМИ и важностью темы возникают (по крайней мере, отчасти) потому, что освещение является причиной воспринимаемой важности, а не только наоборот. Например, в ходе одного эксперимента участникам давали задание смотреть отобранные методом случайной выборки программы новостей, которые различались по тематике; после просмотров оценка участниками важности тем, которые наиболее отчетливо звучали в просмотренных программах, повышалась (Иенгар, Питерс и Киндер, 1982).