Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

Исследования, отметившие запоминание недосмотренной телерекламы, упомянуты в статье Хаймбаха и Якоби (1972), ныне почти совершенно забытой. Интересно, была бы у их работы более благоприятная судьба, если бы они воспользовались собственными данными и опустили бы ее заключительную часть с выводами?

44. Часто цитируют Дороти Паркер с выражением того же чувства в почти таких же словах: «Писать – ненавижу. Обожаю, когда уже все написано». Другие достойные упоминания авторы характеризовали трудности своего ремесла еще красочнее. Курт Воннегут, например, заявил: «Когда я пишу, я чувствую себя безруким, безногим калекой с карандашом во рту». А знаменитая жалоба Эрнеста Хемингуэя: «В писательстве нет ничего особенного. Просто садишься за пишущую машинку и истекаешь кровью!»

45. Я вхожу в обширное большинство университетских преподавателей, чью внешность можно назвать какой угодно, только не модной. Например, я вернулся после года, проведенного в другом университете, и обнаружил, что в моей любимой парикмахерской подход сменился в сторону авангарда. Я попросил позвать менеджера (женщину, с которой я был знаком по прошлым годам), чтобы она рассеяла мои опасения. Мои тревоги еще больше возросли, когда я начал листать журналы с моделями, которые щеголяли нелепыми одеяниями и прическами. Более того, посетительницы салона теперь приходили красить волосы в цвета, неведомые природе, а мужчины выбирали прически в стиле «воронье гнездо», которые в дни моей учебы в университете назвали бы не иначе как «утро после большой пьянки».

Когда пришла менеджер, я озвучил ей свои страхи. Я раскрыл журнал и категорически заявил: «Я не хочу выглядеть как любой – не важно кто – на этой картинке!» (В этот момент я указывал на рекламу «Прада».) Она сумела разогнать мои страхи, подкрепив мою точку зрения насчет характерных предпочтений университетских профессоров в области моды: «Все в порядке! Я запишу вас к своему стилисту, который стрижет всех ваших коллег-преподавателей. Не волнуйтесь, он из Индианы».

46. В сегодняшнем мире легко переключающихся с помощью пульта телеканалов сообразительные продюсеры и сценаристы привлекли себе в помощь потребность в завершении, чтобы зрители гарантированно не переключали канал, когда включается реклама. Они задают провокационный вопрос перед ее началом, а отвечают на него только после окончания (Чайлд, 2012).

Множество данных свидетельствуют о способности объяснения улучшать понимание. Более ранний обзор см. у Келера (1991), а новейшие доказательства и цитаты – у Мура (2012).

47. Эту последовательность шагов нельзя предъявлять аудитории как набор изречений. Лучше предложить слушателям участвовать в процессе открытий. Оптимально следовало бы дать им возможность делиться собственными соображениями и объяснениями. В конце следует спросить слушателей, могут ли они предложить альтернативное объяснение, которое согласуется со всеми фактами. Это хороший обучающий метод, особенно в общении со взрослыми. И использование таинственных историй – один из его вариантов.

Примеры эффективного использования таинственных историй в сферах развлечений и брендинга: www.ted.com/talks/j_j_abrams_mystery_box.html, www.ign.com/articles/2008/01/15/cloverfield-a-viral-guide и www.innovationexcellence.com/blog/2012/11/12/the-power-of-mystery-in-branding.