Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

В наиболее вредоносной форме это проявляется на биржах. Анализ 89 отобранных методом случайной выборки компаний, которые начали торговать своими акциями на нью-йоркской фондовой бирже между 1990 и 2004 годами, обнаружил, что компании с легкопроизносимыми названиями опережали другие, с труднопроизносимыми названиями (хотя со временем этот эффект снижался). Похожий сравнительный анализ легкопроизносимых биржевых тикер-кодов (например, KAR) и труднопроизносимых (например, RDO) на американской фондовой бирже дал сопоставимые результаты (Примечание 55).

Следует ли из всех этих данных, что мы лишь пешки и что ассоциации со словами, символами или образами, с которыми мы случайно сталкиваемся, будут гонять нас как попало по шахматной доске жизни? К счастью, нет. Понимая, как работают ассоциативные процессы, мы можем овладеть стратегическим, пре-убедительным контролем над ними. Прежде всего, мы можем по собственному выбору включаться в ситуации, обладающие набором ассоциаций, которые мы хотим переживать. Когда такого доступного выбора нет, мы можем сами «загружать» неизбежные ситуации определенными сигналами. Так, чтобы эти сигналы несли ассоциации, которые будут посылать нас в выгодных направлениях. Как это делать – рассмотрим далее.

Глава 8

Убедительная география: в нужном месте, на нужном пути

Существует география влияния. Когда я начал писать свою первую книгу для широкой аудитории, я был в академическом отпуске в «неродном» для меня университете. Поскольку мой кабинет в кампусе располагался на верхнем этаже, я поставил стол так, чтобы, сидя за ним, поглядывать в окно на панораму величественных зданий, где располагались различные научные институты, центры и отделы. По обе стороны от этого «внешнего» окна в академический мир я выстроил книжные полки с материалами, обеспечивавшими «внутреннее окно» в тот же мир.

В городе я снял квартиру и пытался писать там за письменным столом, который тоже поставил напротив окна. Расположение этого дома обеспечивало вид, совершенно не похожий на тот, который открывался из окна моего университетского кабинета. Вместо мощных крепостей ученой мысли я видел людской поток – в основном пешеходов, спешивших на работу или по магазинам либо занимавшихся любым из тысячи повседневных дел. Среда вокруг моего рабочего стола тоже была принципиально иной, особенно – информационная среда. Газеты, журналы, настольные фото и телепрограммы заняли место научных публикаций и учебников.

Попытки работать в этих разных местах дали эффект, которого я не ожидал. Я даже не замечал его, пока не прошел примерно месяц после начала работы. Тогда я собрал все черновики для этой книги и прочел их подряд, за один заход. Работа, которую я делал дома, была несравнимо лучше проделанной в университете, поскольку принципиально лучше подходила для широкой аудитории. И по стилю, и по структуре плоды трудов за столом в кампусе вряд ли были удобоваримы для любого, кроме моих коллег-профессионалов.

Удивившись, я задумался: как это могло случиться? Почему, несмотря на четкое представление о моей целевой аудитории, я не сумел писать для нее в университетском кабинете? Только задним числом, по размышлении, ответ стал очевидным. Всякий раз как я поднимал голову, я контактировал с сигналами, связанными с академическим подходом и его особым словарем, грамматикой и стилем коммуникации.

Не имело значения, что́ я знал (где-то там, в голове) о предпочтениях своих предполагаемых читателей. В университетской обстановке было мало знаков, которые заставляли бы меня думать об этих личностях, пока я писал. Однако за моим домашним столом визуальные сигналы соответствовали задаче. Там, в окружении готовых ассоциаций с людьми, для которых я с самого начала хотел писать, я мог более успешно войти в резонанс с ними.