Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

Несколько месяцев спустя она позвонила мне в приподнятом настроении, чтобы рассказать о «большом успехе» новой тактики повышения качества, которую в тот момент обкатывала. Ее замысел родился во время обсуждения с членами команды полученной от меня информации – о важности визуального доступа к сотрудникам при разработке программ для них. Тогда они решили найти способ обеспечить себе непрерывное фоновое присутствие этих сотрудников, даже при работе в закрытой конференц-комнате.

Кто-то из самых молодых членов ее команды предложил решение, которое было легко воплотить, и с тех пор оно зарекомендовало себя как эффективное. Теперь, прежде чем ехать на рабочую встречу с заказчиками, ее команда загружает фотографии работников, которых коснется будущая программа, с сайта клиента и из внутренних публикаций компании. Затем они увеличивают эти фотографии, прикалывают к стендам и ставят в той конференц-комнате, где работают. Клиентам нравится эта идея, поскольку они ценят «персональный подход», который эти консультанты привносят в свою работу.

Обратите внимание: эта менеджер и ее команда структурируют сигналы своей рабочей среды до того, как начнут в ней трудиться. Они занимаются делом, которое в такой же мере является актом пре-убеждения, как и любые другие, которые мы разбираем в этой книге. Единственное различие в том, что они избрали адресатами самих себя, а не других.

Из остальной части нашего телефонного разговора я понял, что эта менеджер и ее команда отнеслись к новому методу как к обучающему процессу, по ходу дела оттачивая свою тактику. Они полагают, что фото служащих за работой лучше действует на консультантов, чем простые портретные снимки. Еще больше впечатляет сам способ использования психологической информации (ведь фоновые сигналы в физическом окружении человека способны направлять его мышление) и применения ее для создания желаемого эффекта. Они меняют саму реальность, наполняя свою рабочую среду более полезными для них сигналами, которые активируют нужный способ реагирования (Примечание 57).

Мы можем делать то же самое. Существует два привлекательных пути для достижения такой синхронизации сигналов с целями. Мы можем следовать примеру этой команды консультантов и изменять ключевые компоненты нашей внешней само-убедительной географии. А можем изменять ключевые моменты нашей внутренней само-убедительной географии. О первом пути мы уже поговорили, так что давайте обратимся ко второму.

То, что уже есть в нас

Какая-нибудь особенность внешнего мира способна легко перенаправить наше внимание на внутреннюю особенность – на конкретную установку, убеждение, черту характера, воспоминание или ощущение. Как я уже говорил, есть важные эффекты такого смещения фокуса: мы с большей вероятностью придаем фокальному фактору статус причины и предпринимаем связанные с ним шаги.

Вам когда-нибудь случалось бывать на спектакле или концерте, ход которого нарушал громкий кашель другого зрителя? Вдобавок к отвлекающему звуку есть еще одна причина, по которой всевозможные исполнители – актеры, певцы, музыканты, танцовщики – терпеть не могут звук даже одиночного покашливания: оно может стать заразительным. Хотя есть надежное научное обоснование этого феномена, самое драматичное свидетельство исходит от самих артистов. Писатель и драматург Роберт Ардри описал, каким образом эта досадная последовательность работает в театре: «Один кашлюн начинает свою мерзкую работу в зрительном зале, и кашель распространяется, пока весь зал не превращается в бедлам, актеры в ярости, а драматург сбегает в ближайший кабак».