Психология согласия - Роберт Чалдини (2017)

К концу дня ни один человек из контрольной группы не выполнил задания. Это неудивительно: в конце концов, эти наркоманы проходили период ломки! Однако 80 процентов тех, кого просили составить план «если/когда – то/тогда», сдали законченные резюме.

Особенно впечатляет масштаб превосходства планов «если/когда – то/тогда» над простыми заявлениями о намерениях или планами действий, наподобие «я намерен в этом месяце сбросить пять фунтов» или «я планирую сбросить вес, отказавшись от сладостей». Простая констатация намерения или даже формулировка обычного плана действий имеют существенно меньше шансов на успех.

У превосходства планов «если/когда – то/тогда» существует веская причина: конкретная внутренняя последовательность элементов такого плана помогает нам победить традиционных врагов достижения целей.

Формулировка «если/когда – то/тогда» усиливает нашу бдительность ко времени или обстоятельствам, в которых может быть выполнено продуктивное действие. Мы готовы вначале заметить благоприятный момент, а затем ассоциировать его с желательным поведением.

Мы сами задаем себе усиленную бдительность к определенным сигналам, которые наметили заранее, и применяем прочную ассоциацию, которую создали заранее между этими сигналами и шагом к нашей цели (Примечание 67).

Есть определенные сильно мотивирующие концепции, для влияния которых на аудиторию коммуникаторам не нужна предварительная подготовка. Эти концепции изначально предназначены для влияния. Представьте какую-нибудь компьютерную программу из тех, которыми вы пользуетесь. Вероятно, она содержит переходные ссылки (на желаемые источники информации), по которым нужно кликать дважды: один раз – чтобы подготовить ссылку, другой – чтобы запустить ее. Но эта же программа, вероятно, содержит и такие ссылки, которые запускаются с одного клика, потому что они уже подготовлены – то есть гиперсвязаны с желательной информацией.

Эффект гиперссылок с определенным расположением инженеры интернет-браузеров окрестили «предварительной подгрузкой». Так же как дизайнеры нашего информационного программного обеспечения устанавливают быстрый доступ к конкретным источникам информации при программировании наших компьютеров, дизайнеры нашей жизни – родители, учителя, руководители и, в конечном счете, мы сами – делают то же самое с нашим интеллектуальным программированием. Эти предварительно подгруженные ресурсы информации уже были поставлены в «режим ожидания» в сознании, чтобы всего один напоминающий сигнал (клик) приводил их в действие.

Понимание этого подчеркивает потенциальную пользу планов «если/когда – то/тогда» для достижения наших целей. Эти цели существуют как предподгруженные источники информации и направления. Они были переведены в режим ожидания и ждут, когда их приведут в действие сигналы, напоминающие о них.

Обратите внимание, что формулировка «если/когда – то/тогда» позволяет нам самим обозначить эти сигналы, чтобы мы с большой вероятностью столкнулись с ними в тот момент и при таких обстоятельствах, которые нам подходят («когда будет восемь утра и я закончу чистить зубы…»).

Даже кажущиеся непреодолимыми вредные привычки можно исправить таким образом. Хронически терпевшие неудачу с диетами люди потребляют меньше калорийной пищи и сбрасывают больше килограммов веса, сформулировав планы «если/когда – то/тогда». Например: «Если я увижу на полке супермаркета шоколад, то подумаю о своей диете».

Если у вас есть цели, которых вы твердо намерены достичь, воспользуйтесь преимуществами пре-убедительного рычага, который обеспечивают планы «если/когда – то/тогда» (Примечание 68).

Предупрежден – значит, вооружен