Бизнес-модели - Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик (2016)

Теоретически бизнес-модель «Провайдер решений» можно применить абсолютно в любой области, но зародилась она в машиностроении. Поскольку данная индустрия отличается высокой цикличностью, большинство компаний стараются генерировать прибыль и из других источников, помимо продажи продуктов. Heidelberg Printing Machines – яркий тому пример. За последние 15 лет компания прошла впечатляющий путь развития от традиционного производителя печатных машин до провайдера решений. Компания продает не только оборудование, но и весь процесс производства печатной продукции. То есть Heidelberg Printing Machines не только продает печатные машины, но и предоставляет мониторинговые и консалтинговые услуги, помогая клиентам совершенствовать производственные потоки. Компания является мировым лидером в листовой офсетной печати. В прошлом на продажи машин приходилось 80 % прибыли; сегодня этот показатель сократился до 60 %, в то время как оставшиеся 40 % обеспечиваются оказываемыми услугами.

Новаторы

Бизнес-модель «Провайдер решений» завоевала популярность в последние годы. Lantal Textiles, которая начинала с изготовления льняной пряжи, сегодня производит и продает ткани и услуги по всему миру. Среди ее клиентов авиационные, автобусные, железнодорожные и круизные компании. Как поясняет ее генеральный директор, Урс Рикенбахер, Lantal Textiles «всегда пребывает в состоянии трансформации, превращаясь из текстильной компании, которая делала красивые ткани, в провайдера решений, который разрабатывает и реализует решения по заказу клиентов». Вместо индивидуальных решений портфель Lantal Textiles состоит из комплексных решений для транспортного и гостиничного рынков с дополнительными сервисными компонентами. Клиентам Lantal предлагается решение всех вопросов, связанных с внутренним дизайном, включая разработку инноваций, здоровье и безопасность, транспортировку, хранение, доработку и обслуживание продуктов. Такой всеобъемлющий сервис менее подвержен бизнес-циклам, гарантируя компании стабильные денежные поступления. Модель «Провайдер решений» помогла Lantal Textiles заметно выделиться среди прочих конкурентов и выбиться в лидеры.

Мировой лидер по оптовым поставкам Würth пополнил свой традиционный ассортимент болтов и шурупов 120 000 различными крепежными и монтажными продуктами и инструментами. Специалисты соответствующих профессий могут приобрести в Würth абсолютно все, что нужно, и во многих случаях им даже необязательно заниматься заказами расходных материалов. Всего за одно поколение компания Würth превратилась из фирмочки с двумя сотрудниками в провайдера решений с 66 000 сотрудников и выручкой €10 млрд. В настоящее время она решает непростую задачу по переносу своей невероятно успешной бизнес-модели на растущие азиатские рынки.

Швейцарская компания – производитель упаковки Tetra Pak также открыла секрет успешного применения бизнес-модели «Провайдер решений». Компания предлагает своим клиентам широкий перечень товаров и услуг по переработке, упаковке и дистрибуции продуктов питания. Клиентам предоставляются комплексные решения, от получения продуктов (твердая пища и напитки) до конечной упаковки. Кроме того, компания проектирует целые заводы по изготовлению бутылок и упаковки. Ее инновационная технология асептической упаковки продлевает срок хранения напитков и еды, сокращая издержки на дистрибуцию и хранение. Предлагая комплексные решения из одного источника, Tetra Pak привлекает клиентов эффективным и экономичным сервисом, обеспечивая себе стабильный доход и высокую прибыль. Компания представлена в 170 странах и насчитывает свыше 23 000 сотрудников.