Бизнес-модели - Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик (2016)

• Как нам вызвать положительные эмоции и обернуть их в покупки?

41. «Прямые продажи». В обход посредников

Шаблон

При использовании бизнес-модели «Прямые продажи» продукты компании предлагаются на продажу непосредственно производителем (рис. 60) или поставщиком услуг, а не через промежуточные каналы вроде розничных магазинов (как). В силу этого компания обходится без розничных наценок и без дополнительных затрат на посредников. Сэкономленными средствами можно поделиться с покупателями (почему). Шаблон способствует установлению более тесных отношений с клиентами и помогает компании лучше понимать их потребности, подталкивая к новым идеям по усовершенствованию товаров и услуг (что).

Кроме того, «Прямые продажи» позволяют компании иметь более точные данные о продажах и придерживаться единой и стабильной модели дистрибуции (как, почему). Со своей стороны клиенты ощущают явное преимущество более качественного и своевременного сервиса, а это крайне важный момент в том случае, когда продукт требует детальных разъяснений (что).

Происхождение

Само собой разумеется, что «Прямые продажи» относятся к одной из старейших форм дистрибуции. В Средние века ремесленники и земледельцы использовали исключительно этот метод для сбыта своих изделий на рынках и возле дорог. Сегодня происходит бурный расцвет оригинальных вариантов применения этого шаблона, благодаря чему возникло множество интересных инновационных бизнес-моделей.

Tupperware, дочерняя компания Tupperware Brands Corporation, предложила оригинальное использование прямых продаж кухонной и бытовой утвари (пластмассовых контейнеров, сервировочных блюд, мисок и емкостей для хранения продуктов в холодильниках), организуя продажи в домах покупателей, в том числе потенциальных. Консультанты и представители устраивали так называемые «Tupperware-вечеринки», куда приглашались родственники, друзья и соседи. Четкая система иерархии представителей позволяет управлять дистрибуцией и продажами, в основе которых заложены связи и знакомства. «Прямые продажи» помогли Tupperware распространять продукцию без участия розничных магазинов и расходов на рекламу. Изобретение данной стратегии приписывается Брауни Уайз (1913–1992), начавшей успешно продавать продукцию Tupperware друзьям и родственникам на домашних презентациях в конце 1940-х и в 1950-х гг. во Флориде. Основатель Tupperware, Эрл Таппер, впоследствии предложил Брауни Уайз стать коммерческим директором компании. Она придумала название «Tupperware-вечеринка» и популяризировала концепцию в Соединенных Штатах, удостоившись чести стать первой женщиной, чей портрет появился на обложке BusinessWeek.

Hilti, штаб-квартира которой базируется в Лихтенштейне, специализируется на системах крепления для строительства. Это один из самых успешных прямых продавцов в строительной сфере из сектора B2B. Три четверти из 22 000 сотрудников компании заняты в продажах и ежедневно лично общаются с клиентами. Высочайшая репутация компании в сфере строительства помогла ей заполучить непоколебимое конкурентное преимущество. Hilti славится прежде всего своими Hilti-центрами и в особенности квалифицированными продавцами-консультантами. По словам Майкла Хилти, секрет небывалого успеха компании кроется именно в прямых продажах. Близость к рынку, хотя она может дорого обходиться, гарантия того, что клиенты получат желаемое.