Бизнес-модели - Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик (2016)

Warby Parker – это американский производитель оптических и солнцезащитных очков, использующий бизнес-модель «Робин Гуд», чтобы не только поставлять клиентам высококачественные очки, но и помогать нуждающимся или бедным людям получить эти товары. Часть прибыли с каждой проданной пары Warby Parker направляет своим некоммерческим партнерам, таким как VisionSpring. Партнеры Warby Parker также оказывают содействие в подготовке персонала и производстве в развивающихся странах. Будучи преимущественно онлайновой компанией, Warby Parker удается снижать накладные расходы и обходиться без традиционной для данной сферы поставщиков, выставляя более низкие цены на очки. А это, в свою очередь, приводит к увеличению дохода и пожертвований партнерам.

Когда и как применять шаблон «Робин Гуд»

Шаблон «Робин Гуд» дает хорошие результаты, если вы обслуживаете прочный рынок с большим количеством платежеспособных клиентов и можете практически направить часть ресурсов на то, чтобы предлагать продукты или их модифицированную версию малоимущим клиентам. Модель «Робин Гуд» преследует две цели: во-первых, улучшает вашу репутацию, а во-вторых, служит ценной стратегией для увеличения будущих продаж. Большинство компаний сегодня могут рассчитывать на потенциальный рост объема продаж в странах, которые сегодня оцениваются как бедные. К 2025 г. более 1,8 млрд людей пополнят мировой потребительский класс[11]. Модель «Робин Гуд» позволяет вам уже сейчас строить прочные и стабильные отношения с малоимущими клиентами. Эти отношения, вполне вероятно, в будущем принесут вам ощутимое конкурентное преимущество, когда те же самые клиенты станут частью мирового потребительского класса.

Несколько вопросов для размышления

• Можем ли мы предлагать наши товары и услуги малоимущим слоям населения?

• Как нам надежно и с прицелом на будущее сегментировать рынок?

• Можем ли мы осуществлять перекрестное финансирование этих предложений или адаптировать продукты таким образом, чтобы они стоили дешевле?

44. «Роскошь и эксклюзив». Больше за больше

Шаблон

Шаблон «Роскошь и эксклюзив» делает акцент на клиентах, находящихся на верхушке финансовой пирамиды (кто). Компании, которые работают в этой сфере, выделяют свои товары и услуги, обеспечивая преимущества и услуги высочайшего качества, соответствующие покупательной способности их целевых потребителей. Уникальность и самовыражение – вот ценности, привлекающие таких клиентов (почему). Солидные вложения, необходимые для предоставления этих товаров и услуг, компенсируются не менее солидной маржей. Следовательно, фокус направлен на брендинг, подбор компетентных и профессиональных торговых представителей для продвижения продуктов и частых памятных особых мероприятий для клиентов (как, что). Рынок товаров класса люкс непрерывно увеличивается, в особенности в Китае и России. Микроэкономика говорит об эффекте сноба: роскошные часы лучше продаются по более высоким ценам. Чтобы найти подход к состоятельным людям, необходимо основательно скорректировать бизнес-модель.

Происхождение

Бизнес-модель «Роскошь и эксклюзив» зародилась в античности. Купцы дарили римским патрициям роскошные ткани для одежды и драгоценные камни для изысканных украшений, архитекторы проектировали пышные и просторные дворцы и виллы с прекрасной мебелью. Все это возвышало правящий класс в его собственных глазах. В Средние века многие торговцы стремились к статусу официальных поставщиков королевского двора, что давало им привилегию размещать на своих товарах королевский герб. Супербогатые люди – современная версия королевской семьи: пускай у них нет королевства, зато имеются аналогичные потребности и желания (рис. 63).

Новаторы