Бизнес-модели - Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер, Микаэла Шик (2016)

BASF – немецкая компания, производящая химические вещества, пластмассы и синтетические материалы для промышленного пользования. Заводы соединены между собой сложным комплексом, так называемым BASF Verbund, благодаря которому сырье расходуется намного эффективнее, а побочные продукты одного этапа повторно используются на других этапах. В рамках комплекса Verbund BASF часто сотрудничает с дочерними компаниями и периодически с внешними партнерами. Они нередко становятся покупателями ее побочных продуктов, что приносит компании дополнительный доход.

Sennheiser Electronic GmbH & Co. KG (Sennheiser) – это немецкий производитель первоклассного аудиооборудования, в частности наушников, микрофонов и стереофонических радиоприемников для частных и корпоративных клиентов. Шаблон «Использование по максимуму» оказался для компании тем самым средством, который позволил ей на полную мощность задействовать свои колоссальные технические знания в этой области. Производство высококачественного аудиооборудования дополняется Sennheiser Sound Academy, которая проводит обучение и делится профессиональными знаниями с сотрудниками, розничными продавцами и клиентами по широкому спектру вопросов, связанных с аудиотехнологиями. Как следствие компания укрепляет свои позиции авторитетного специалиста в области аудиотехники.

Когда и как применять шаблон «Использование по максимуму»

Шаблон «Использование по максимуму» придает ключевым аспектам специализации более широкий смысл, нежели обычному аутсорсингу. Воспринимайте свои ключевые компетенции как трамплин к новым рыночным возможностям. Уникальные, не поддающиеся копированию знания и умения прокладывают путь к новым рынкам. Компании, производящие высокоточное оборудование в автомобильном секторе, не упустили возможности модели «Использование по максимуму» и переключились на производство медицинского оборудования. Прежде чем прокладывать курс, определитесь, какие технологии, процессы и компетенции способствуют вашим ключевым аспектам специализации. Отталкиваясь от полученных оценок, изучайте рынки, где можно их по-новому применить.

Несколько вопросов для размышления

• Знаем ли мы свои ключевые знания и умения?

• Действительно ли они уникальны?

• Есть ли другие отрасли, в которых мы можем применить свои профессиональные знания и умения?

• Была ли проведена экспертами на новом целевом рынке оценка потенциала, содержащегося в наших ключевых компетенциях?

• Проверили ли мы на практике – фактами и внешней экспертизой – свои предположения относительно целевого рынка, его характеристик и привлекательности?

20. «Контракты, основанные на показателях». Оплата зависит от результата

Шаблон

Бизнес-модель «Контракты, основанные на показателях» подразумевает расчет цены продукты исходя из оказанных услуг, а не номинальной стоимости. Данные услуги измеряются как точная выходная величина, за которую клиенты платят определенную сумму (что, почему). В указанную сумму входят все соответствующие расходы – операции, обслуживание и затраты на ремонт, – с тем чтобы клиенты могли с легкостью контролировать свои расходы (что). Следует отметить, что интенсивность использования продукта никак не связана с ценой, поэтому данный шаблон является противоположностью «Оплате по факту использования». Производителю, который распространяет указанную продукцию, часто придется интегрироваться в процессы создания потребительской стоимости (как), передавая вместе с продуктом прошлый опыт и накапливая новый вместе с его применением (почему). Интегрированные системы владения и оперирования – экстремальный вариант данного шаблона, когда компания продолжает владеть и управлять продуктом, приобретенным другой компанией (как). Более высокий финансовый и операционный риск компенсируется долгосрочными отношениями сотрудничества с клиентами (почему).

Происхождение