Человек покупающий и продающий - Николай Молчанов (2021)
-
Год:2021
-
Название:Человек покупающий и продающий
-
Автор:
-
Жанр:
-
Язык:Русский
-
Страниц:201
-
Рейтинг:
-
Ваша оценка:
Миллионы лет насчитывает эволюция человеческого мозга. Большую часть из этого времени людям приходилось убегать от хищников, нежели следить за индексом Доу-Джонса. В настоящее время компании формируют ценности продукта и сочетают рекламные тексты, зачастую не зная, что именно заставляет людей покупать.
Это книга является ключом к пониманию скрытых механизмов принятия решения современными покупателями. Автор поясняет, как психология может повысить эффективность компании, как работает человеческий мозг.
Человек покупающий и продающий - Николай Молчанов читать онлайн бесплатно полную версию книги
О пицце, конечно же, шутка. Почти. Но часто, аудируя бизнес-процессы компаний, я узнаю, что основная причина, почему действия выполняются именно таким способом: «Так исторически сложилось». Регулярный пересмотр собственных подходов – даже если они кажутся «нормальными» на вид, крайне желателен. Периодически задавайте себе вопрос: «Почему мы так, собственно говоря, поступаем?» Причем иногда, чтобы докопаться до реальной проблемы, вопросов придется задавать больше.
«5 Why’s» и закон Каннингема
А где жили первобытные люди? У меня в голове сразу возникает картинка неандертальца, опирающегося на дубину у входа в пещеру. В принципе, их так и называют – «пещерные люди».
Только назвали их так потому, что первые останки неандертальцев и кроманьонцев, обнаруженные в Европе, были на территории пещер. Они там лучше сохраняются. Но вообще-то наши предки, будучи собирателями, жили под открытым небом.
Да что там. По большей части кости первобытных австралопитеков были найдены в логове хищников. Казалось бы, какая хайповая тема воскликнуть: «Боже мой! Люди жили с леопардами! Человечество вышло из гнезда леопарда!» Но все-таки ученые не столь наивны. Более того, этот факт даже не означает, будто желудок леопарда – стандартный финал жизни наших предков. Просто в открытой саванне останки развеиваются быстрее.
Объяснение редко лежит на самом виду. Для поиска корней проблем используйте технику «5 Why’s», придуманную основателем Toyota и популяризованную IDEO. Задайте вопрос «почему» пять раз подряд. Как правило, источник любой проблемы находится глубоко. А вот «почему» спрашивают только один раз. Стандартная ситуация – на вопрос «почему падают продажи?» получаем ответ типа «потому что у нас нет фичи Х». И всё. Принимается управленческое решение внедрять фичу Х.
Надо копать дальше.
– А почему у нас нет фичи Х?
– Она слишком дорога.
– А почему у нас нет на нее денег?
– Мы потратили их на фичу Y.
– А почему мы потратили их на Y?
– Потому что начальник отдела вспомнил пример с прошлой работы.
– А почему он так сделал?
– Ну, потому что нужно было как-то обосновать решение для СЕО…
В результате окажется, что для бизнеса намного важнее не внедрить фичу X, а перейти на решения, основанные на данных, и прекратить жить по принципу «в нашем колхозе тоже был аналогичный случай, только я не помню какой».
Правильные ответы не так уж часто лежат на поверхности. Если пользователь ушел с третьего экрана, это не гарантирует, что именно там кроется основная проблема. Возможно, здесь лежит лишь последняя соломинка, а основной негатив (как, кстати, часто и бывает) создан первым впечатлением от заглавной страницы.
Аналогично и в семейных ссорах – взрыв обычно вызван пустяковым событием, а дальнейший конфликт подпитывается негативом, накопившимся за годы совместной жизни.
В поисках источника проблем – копаем глубже.
Но не всегда, когда требуется новая информация, задать вопрос – лучший способ. Мало кто найдет время просвещать нас. Так что можно просто выдумать какой-нибудь ответ и разместить его в сети. Неверная информация тут же привлечет внимание любителей ткнуть носом.
Это закон Каннингема: «Если вы хотите получить правильный ответ в интернете, лучший способ – не задавать вопрос, а опубликовать ложный ответ». Пример, с которым сталкивались все: допустите орфографическую ошибку, и граммар-наци не заставят себя ждать.
Во-первых, обнаруженная ошибка, контрастируя со знаниями читателя, привлекает внимание к материалу. Во-вторых, приятно уличить в глупости автора. Сразу чувствуешь себя умным. Ведь повышение собственного статуса происходит за счет другого. В-третьих, когда мы спорим и знаем, что побеждаем, идет выброс гормонов, улучшающих настроение. Поэтому и работает принцип «в интернете опять кто-то неправ».