Найти себя. Как выйти за рамки стереотипов и обрести свой путь - Лу Ароники, Боб Дойч (2013)

По работе я много беседовал с людьми в так называемых фокус-группах. Их участники принадлежали к самым разным слоям общества. Мои группы уникальны тем, что я не расспрашиваю людей про конкретный продукт или услугу. Я задаю вопросы вроде «Как дела?» или «Как вам сегодня живется?» и наивно верю: если вы действительно понимаете что-то о жизни людей, можно найти способ их воодушевить и в результате повысить продажи. На своих лекциях я люблю повторять маркетологам, что, если хочешь хорошо продавать, надо забыть о маркетинге и задуматься о жизни. Тогда вы станете великим продавцом.

В процессе групповых дискуссий (я называю их «игры разума», потому что мне интересно понять, как мозг играет с мыслями, создавая смыслы) я открыл что-то о себе самом на самом глубоком уровне – почему я делаю свою работу именно так и почему я пишу эту книгу. Мой дар, единственная вещь, в которой я хорош, – помогать людям проявлять свою историю. Мои дискуссионные группы длятся долго, обычно около трех часов, и некоторые говорят, что они выматывают. Я не даю людям сорваться с крючка, побуждаю их выйти за пределы стереотипного клишированного разговора и указываю на то, что мне кажется противоречивым по сравнению с тем, что они говорили час назад. Я хочу помочь им заглянуть под обертку их бизнеса – именно здесь кроются открытия и ценные неожиданности. У меня нет заранее запланированных вопросов (за исключением первого), и я предупреждаю, что первого приходящего в голову ответа недостаточно. Я не знаю, что произойдет в конкретный момент с группой и участниками. Но это жизнь, сложная смесь иронии, юмора и драмы.

В этих группах я пытаюсь заставить людей жить на уровне себя как идеи. Я пытаюсь заставить их понять, в чем их суть – что глубже всего их мотивирует, каковы их большие темы и куда вообще ведет их жизнь, не только сегодня или завтра. Я надеюсь, что они осмыслят истории, которые пишут (часто бессознательно, по крайней мере до встречи со мной), примут их и поймут власть, которую имеют над этим процессом. Чтобы достичь цели, я поднимаю много тем и вопросов, о которых вы прочтете в этой книге. Цель в данном случае двояка: сделать так, чтобы человек осознал, что в его распоряжении есть внутренние ресурсы, и помочь ему понять, что они невероятная сила для изменения будущего.

Прекрасно то, что, хотя люди не привыкли познавать себя таким образом, большинство находят это удобным и возможным после того, как я даю им контекст. Удивительно, но, когда я чувствую, что время истекло, и заканчиваю встречу, некоторые не хотят уходить. Они ожидали, что получат несколько долларов и сэндвич, а уходят с моих сессий с чем-то большим.

Иногда с разрешения участников группы за беседой наблюдают мои клиенты-бизнесмены. Нередко в конце они спрашивают: «Можете ли вы провести то же самое со мной?» Когда вы начинаете путешествие к открытию своей самоистории, оно затягивает, появляется чувство правильности и освобождения. Вы ощущаете прилив энергии. Чувствуете, как движетесь к своей судьбе.

Если оглянуться назад, я всегда был слушателем и рассказчиком историй. Мама утверждает, что воспитательница в детском саду говорила, что я интересный ребенок. Почему? Потому что я находил общий язык с детьми любого склада. Она объяснила, почему так происходит: я слушал и показывал, что слушаю.

Эйб и Эва, дедушка и бабушка со стороны папы, тоже были рассказчиками, по крайней мере для меня. Я часто сидел на дедушкиных коленях с тарелкой орехов. Он колол их и рассказывал красочные истории из любимых либретто и народных сказок. Бабушка была лучшим в мире поваром. Я сидел у нее на кухне, на широком, похожем на альков подоконнике, а она готовила и рассказывала мне истории своих рецептов, вспоминала о людях и ситуациях, которые у нее ассоциировались, скажем, с мясом в кисло-сладком соусе. Когда я пишу эти строки, у меня текут слюнки и в голове всплывают ощущения, пробужденные этими кухонными воспоминаниями.