Удачные переговоры. Уортонский метод - Ричард Шелл (2012)

В Уортонской школе бизнеса я преподаю искусство переговоров лучшим и умнейшим деловым людям – действующим управленцам. Кроме того, я научный куратор недельных курсов для топ-менеджеров под названием «Уортонский семинар для руководителей: Выигрыш в переговорах». Но, должен признаться, иной раз даже я немного волнуюсь, когда приходится с кем-нибудь договариваться. И вообще не всегда понимаю, что уже веду переговоры: замечаю это слишком поздно.

Вот, например, не так давно я сидел за обедом со своей семьей, и зазвонил телефон. Я снял трубку. Звонила соседская девочка Эмили.

– Я собираю деньги для школьной софтбольной[3] команды, – сказала она, – чтобы зимой поехать на турнир. Мы продаем фрукты: апельсины и грейпфруты. Не хотите купить?

Мы дружим с семьей Эмили и знаем ее с четырехлетнего возраста. Конечно, мне захотелось ей помочь.

– Расскажи подробнее, – попросил я.

Она объяснила, что есть разная фасовка по разным ценам: небольшой пакет за $11, пакет за $20 с преобладанием грейпфрутов и за $35 – большое ассорти. Тут я задумался, куда мы могли бы сложить кучу цитрусовых за $35.

– Ладно, – сказал я, выслушав предложение Эмили, – я покупаю на одиннадцать долларов.

В этот момент мне подала знак моя жена Робби:

– Спроси Эмили про морскую свинку.

Я поглядел на нее озадаченно.

Тут вступил Бен, мой старший сын:

– Морскую свинку Неда, – пояснил он. – Спроси, сможет ли она ее взять на выходные, пока нас не будет.

Наш восьмилетий сын Нед незадолго до того обзавелся морской свинкой, а на носу был День благодарения, и за ней кто-то должен был присмотреть в выходные.

– А! – сказал я и снова поднес ко рту трубку. – Ты будешь дома на выходных? – спросил я Эмили.

– Да.

– А не могла бы ты поухаживать за морской свинкой Неда? Мы уезжаем в Нью-Йорк, и ее надо куда-то пристроить.

– Легко, – бодро ответила Эмили.

И продолжила, не задумавшись ни на секунду:

– В таком случае, может быть, вы возьмете двадцатидолларовый пакет?

Нужно было делать ответный ход.

– Само собой, – пообещал я, рассмеявшись. – Мы возьмем двадцатидолларовый.

Переговоры – касаются ли они слияний финансовых колоссов на Уолл-стрит и утверждения бюджетов компании или ежедневных домашних дел – так часто принимают неожиданный оборот и затрагивают вопросы такой важности, что во многих университетах Америки в программу профессиональной подготовки специалиста сегодня включают семестровый курс переговорного мастерства. Как правило, он оказывается одним из самых востребованных во всей программе. Почему? Да потому что студенты, вступающие в профессиональную жизнь – будь то бизнес, юриспруденция, медицина, педагогика или государственное управление, – побаиваются переговоров. Они понимают, что на руководящих постах не раз столкнутся с конфликтными ситуациями, и хотят чувствовать уверенность в себе.

И они правы, потому что неуверенность мешает быстро принимать решения и сужает видение проблем. Хуже того, многих разумных людей неуверенность в своих силах вынуждает ориентироваться на формулы типа «выигрыш-выигрыш» и «выигрыш-проигрыш». Они хотят иметь некие универсальные стратегии, которые дадут ощущение, что ты управляешь событиями.

Однако любые попытки упростить подход к переговорам бессмысленны. Во-первых, если переговоры вообще окончились каким-то соглашением – это «выигрыш-выигрыш»: стороны не ударят по рукам, если не сочтут, что договориться для них лучше, чем не договориться. Во-вторых, «выигрыш-проигрыш» – это зачастую всего лишь ярлык, который мы навешиваем на сделку, если нам не нравится, как с нами обошлась вторая сторона. Наконец, универсальные стратегии – вообще иллюзия. Опытные переговорщики знают, что каждый случай уникален и нет такой схемы, которая могла бы работать на всех переговорах.