Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

В 1943 году сотни немецких женщин, жен евреев, больше недели устраивали демонстрации на улицах Берлина. Они требовали выпустить их мужей из нацистских тюрем, где они ожидали отправки в газовые камеры. Нацисты направили на демонстранток пулеметы, но женщины не сдавались. Они поставили власти перед выбором: освободить заключенных или применить насилие по отношению к «арийкам» на глазах у жителей города, поддержку и моральный дух которых они стремились сохранить. В конечном итоге даже такое варварское правительство, как нацистское, выбрало первый вариант, и около пятнадцати тысяч евреев избежали смерти. Женщины получили возможность прибегнуть к своей НАОС (уличные демонстрации) и предотвратить ответную реакцию (расстрел из пулеметов) благодаря присутствию третьей стороны (населения города).

• Используйте третью сторону для содействия переговорам. Третья сторона также может вынудить оппонента вступить в переговоры. Так, например, президент компании может приказать вам и вашему сопернику вице-президенту уладить все разногласия в течение недели. Судья может пригласить в свой кабинет вас и представителя противной стороны и оказать давление, чтобы вы договорились во внесудебном порядке. Иногда одного понимания, что за вами наблюдают, достаточно, чтобы усадить оппонента за стол переговоров.

• Третья сторона также помогает разрешению спора, выступая в качестве посредника. Посредник помогает каждой из сторон понять интересы друг друга и предлагает возможные варианты соглашения. Как правило, оппоненту легче принять план посредника, чем уступить вам. А если вы не разговариваете друг с другом, третья сторона сведет вас вместе. В качестве посредника может выступать общий друг, начальник, общественный деятель или независимый специалист.

Если противная сторона отказывается принимать ваше предложение, можно обратиться за поддержкой к другим людям, чтобы они убедили оппонента в разумности этого предложения. Примером тому служит методика убеждения алкоголиков начать курс лечения. Жена, уставшая от мужа-алкоголика, регулярно нарушающего свои обещания бросить пить, в отчаянии обращается за помощью к его детям, братьям и сестрам, близким друзьям, начальству. Все вместе они убеждают алкоголика обратиться за медицинской помощью. По очереди они уверяют его, что он очень дорог им, приводят примеры автомобильных аварий, насилия или неприличного поведения, вызванные алкоголизмом. Они настаивают, чтобы он начал лечиться. Чтобы облегчить ему принятие решения, они заранее составляют список медицинских центров и в каждом из них резервируют место. Под напором такого мощного потока заботы и поддержки он в конечном итоге принимает предложенную помощь. В этом случае усилий жены недостаточно – необходимы уговоры друзей, родственников и коллег. Как в старой поговорке: «Если один человек скажет, что у вас хвост, вы рассмеетесь, но если об этом скажут трое, вы повернетесь, чтобы посмотреть».

Окружающие с большей готовностью придут вам на помощь, если вы продемонстрируете законность своих требований. Используйте для их обоснования независимые стандарты, такие как прецедент, равенство, правила компании или закон. Обычно недостаточно быть просто правым – необходимо так изложить суть проблемы, чтобы предмет спора или принцип был важен для третьей стороны. Если вы обращаетесь за поддержкой к начальнику, то ваш успех будет зависеть от того, сумеете ли вы показать, что в данном случае затронуты интересы самого начальника или интересы компании.

Если третья сторона не склонна помогать вам в достижении соглашения с оппонентом, попробуйте заинтересовать ее.