Игра во власть - Хенрик Фексеус (2013)

А что делать, если тебе нужно не подкрепить убеждение, а сформировать его? Если соседка вовсе не любит твои пироги, надо подготовить почву для того, чтобы она изменила свое мнение. Тогда позаботься о том, чтобы она не делала ничего из вышеперечисленного. Пусть держит свое мнение при себе и никому о нем не рассказывает. Не спрашивай, что она думает о своих пирогах – потому что тогда она еще больше убедится с своей правоте. Чем меньше у нее шансов выразить свои взгляды, тем больше у тебя шансов их изменить. Поступай как китайские военачальники (хотя этот призыв не распространяется на прочие ситуации): донеси до нее необходимое тебе мнение – и в полном соответствии с приемом 1.1 покажи, что существует немало людей, которые думают точно так же.

Тогда соседке будет легче отказаться от своего прежнего слабовыраженного мнения и присоединиться к точке зрения мудрого большинства.

1.9. Влияй на мнение, отвлекая внимание

Подозреваю, все, у кого есть обожающий спорт спутник жизни, частенько используют эту особенность для своего блага. Они знают, что, когда по «зомбоящику» начинается трансляция матча, партнер лишается способности слышать что-либо другое. У этого феномена куда более глубокие корни, чем у приверженности к цветам местного футбольного клуба. Тут речь идет о перераспределении ресурсов мозга, который не может поддерживать в активном состоянии сразу несколько функций.

Например, если ты хочешь убедить своего партнера в том, что сильно отличается от его мнения, очень полезно отвлечь его другими впечатлениями в то время, как ты излагаешь ему свою аргументацию.

Гораздо легче склонить к своему мнению человека, который смотрит телевизор, пока ты с ним говоришь, – даже если звук отключен. Ведь тогда мозгу собеседника приходится обрабатывать не только поступающие от тебя сведения, но и визуальную информацию (футбольный матч). Так что выделить достаточно ресурсов на поиск весомых контраргументов он уже не может. Аналогичным образом тебя куда легче убедить купить массу вещей на Amazon.com, если ты, бродя по сайту, одновременно разговариваешь по телефону.

Этот вывод подтверждается раз за разом. Рассеянным сознанием (то есть мозгом, выполняющим несколько операций разом) проще манипулировать и подвергать его изменениям, чем когда оно сосредоточено на одном предмете.

Рассеять внимание совсем не сложно. Если в следующий раз, делая презентацию в своей фирме, ты поставишь рядом с собой фотомодель, то заметишь, что тебе удастся втюхать аудитории любую чушь. Можно поступить и так, как в примере с телевизором – дождаться, пока тот, кого ты хочешь убедить в своей правоте, на что-то отвлечется, и в этот момент нанести удар.

Однако такие отвлекающие приемы не всегда удобно применять на практике. И если отвлекающий внимание объект слишком примечателен, например если на фотомодели надеты только плавки от купальника, ты рискуешь, что остальным станет вообще не до тебя. В результате ты не получишь ни возражений, ни одобрения. Между тем есть более тонкие способы рассеять внимание, чем просто включить телевизор или одновременно говорить по телефону. Строго говоря, достаточно использовать неожиданные слова. Когда мы слышим нечто иное, нежели ожидали услышать, мозг как будто резко тормозит на полной скорости и думает: «Стоп, это что еще такое?»