Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Чтобы найти взаимопонимание с собеседником, нужно определить, к какой группе людей он принадлежит, и в дальнейшем разговоре использовать его любимые слова. Визуала спросите, не видит ли он дополнительные возможности, аудиала – не хочет ли он выслушать все аргументы, кинестетика – что он чувствует. Активно используйте метафоры и говорите о том, что важно для вашего собеседника, другими словами – обращайте больше внимания на него, на то, как он расставляет акценты. С визуалом надо говорить образами, красочно рисуя, каким будет светлое будущее и какими радужными кажутся перспективы, не упуская из виду самого главного. Не стоит визуалу говорить о том, что необходимо заложить фундамент ваших будущих отношений, потому что он вас не поймет: это типичные слова для общения с кинестетиком. Вам наверняка знакомы ситуации, когда вы говорили, казалось бы, одну и ту же вещь, но не могли найти взаимопонимания. Вот один из примеров.

Она: «Разве ты не видишь, что я хочу сказать?»

Вы: «Да, я слышу, что ты говоришь, но не понимаю, к чему ты клонишь».

Вы говорите на разных языках. Чтобы понять друг друга, нужно прежде всего начать говорить на одном языке.

Она: «Ты видишь, что я хочу сказать?»

Вы: «Конечно, вижу и очень хочу, чтобы мы пришли к взаимопониманию».

Упражнение Да Винчи

Проверьте сами, работает ли EAС. Посмотрите влево вверх и попробуйте представить Джоконду на картине. Вы видели ее тысячу раз, но никогда не обращали на полотно особого внимания. Попробуйте вспомнить как можно больше деталей: лицо, одежда, цвета, фон и так далее. Дайте себе тридцать секунд. Получилось? Прекрасно! Сотрите картинку. Теперь посмотрите вправо вниз и попробуйте проделать то же самое – представьте Джоконду.

Несмотря на то, что вы только что с успехом сделали то же самое, на этот раз вам гораздо сложнее представить картину. Почему? Потому что вы не задействуете визуальную часть мозга. Проще говоря: внизу справа нет никаких картинок. Они все сверху слева.

Раппорт со многими людьми сразу

Если вы хотите установить раппорт с несколькими людьми сразу (например, на встрече), то вам придется задействовать все свои способности. Скажем, вам надо устроить презентацию. Постарайтесь не только раскрыть тему (для аудиалов), но и повлиять на визуалов, проиллюстрировав ваши слова картинками (с помощью Power Point). Не забудьте и про кинестетиков: раздайте им листовки или брошюры, чтобы они могли подержать их в руках и лучше понять содержание вашей речи. Старайтесь использовать слова для всех групп людей. Самые важные моменты повторяйте четыре раза: по одному для каждого типа людей.

«Я надеюсь, вы видите, какие выгоды мы получим в результате, надеюсь, что вы прислушаетесь к моим словам, поймете, насколько это важно, почувствуете, что я прав и что это послужит основой для правильного решения».

Доминантное ощущение

Как определить, какое именно ощущение доминирует в том или ином человеке?

Иногда бывает сложно вычислить доминантное ощущение у собеседника. Иногда люди отдают предпочтение двум и более органам чувств, и это отражается на их речи.

Задавайте вопросы

Вы можете спросить человека: «Как бы ты хотел, чтобы я это объяснил?» Люди часто сознают свои личные особенности. Кто-то попросит вас рассказать обо всем подробнее, другой попросит написать ему письмо. Кинестетики скажут, что им нужно сначала узнать вас поближе, чтобы понять, можно ли вам доверять.

Я рекомендую воспользоваться любимым методом торговцев автомобилями. Начните с вопроса: «Выглядит неплохо, вы так не считаете?» Если ответа недостаточно, продолжите вопросом «Вы уже это с кем-то обсуждали?» или «Я хотел бы узнать, что вы чувствуете по поводу этого». Узнали, какой вопрос работает? Продолжайте в том же духе!

Физические особенности