Миллионер без диплома, как добиться успеха без традиционного образования - Эллсберг Майкл (2013)

Что же в таком случае обеспечивает успешные продажи? Все очень просто. Мы привыкли считать, что продавцы – это ловкачи, которые своими уговорами пытаются всучить нам свой товар. Оказывается, чем больше говорит потенциальный покупатель (о своих проблемах, страхах и разочарованиях, связанных с потребностью, которую может удовлетворить ваш продукт), тем выше вероятность того, что он захочет иметь с вами дело. Следовательно, эффективные продажи обеспечиваются не умелым проталкиванием продукта, а постановкой ряда вопросов. Правильных вопросов. И умением слушать ответы.

Какой вопрос можно считать правильным? Любой вопрос, который заставляет потенциального клиента глубоко задуматься обо всех разочарованиях, страхах и желаниях, связанных с проблемой, которую может решить ваш продукт.

Виктор продемонстрировал такой подход Джене. Я был просто поражен. Он очень мало знал о бизнесе Джены, о потере веса – и все же благодаря постановке правильных вопросов ему удалось весьма успешно продать ей ее же собственные услуги!

Во время этого импровизированного диалога Виктор сыграл роль продавца, а Джена – роль потенциального покупателя своих услуг.

ВИКТОР. Так какой вес вы хотите сбросить?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Около семи килограмм.

ВИКТОР. А почему вы хотите сбросить такой вес?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Я хочу хорошо себя чувствовать и быть привлекательной.

ВИКТОР. А почему хорошее самочувствие и привлекательность для вас так важны?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Потому что я хочу найти спутника жизни, а я неуверенно чувствую себя в компании мужчин. Заходя в комнату, я чувствую себя невидимкой или переживаю о том, что мое тело отвратительно. Мне кажется, я совершенно не могу контролировать свое питание.

ВИКТОР. А если бы вы были более уверенной и никого не смущаться, как это повлияло бы на вашу жизнь?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Ну, надеюсь, у меня появился бы возлюбленный; у меня было бы больше друзей и я не чувствовала бы себя одинокой.

ВИКТОР. Давайте поговорим о самом главном. О вашем чувстве одиночества. Что вы чувствуете в этом смысле прямо сейчас? Какие ощущения испытываете?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Это просто ужасно. Я иду домой и ем печенье. Это заколдованный круг, потому что думать я могу только о печенье. После того как я съедаю упаковку, мне становится дурно, и я не хочу никуда выходить, даже если друзья приглашают меня сходить куда-то.

ВИКТОР. Что произошло бы, если бы проблема так и не решилась?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Я была бы одинокой, несчастной, и у меня не было бы детей.

ВИКТОР. А как бы вы чувствовали себя в таком случае?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Ужасно. Я хочу стать матерью. Я хочу иметь семью. Хочу сыграть эту роль в своей жизни.

ВИКТОР. То, что вы мне рассказали, вероятно, означает, что сейчас ваш вес мешает вам жить полноценной жизнью, воспользоваться теми возможностями, которые открываются перед вами. Что для вас означает возможность решить эту проблему и жить той жизнью, к которой вы стремитесь?

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. Многое.

ВИКТОР. Как вы оцениваете важность решения этой проблемы по шкале от 1 до 10, где 1 означает, что это вообще не имеет для вас значения, а 10 – что это для вас крайне важно.

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ КЛИЕНТКА. 9,5.

По мере дальнейшей демонстрации сути продаж Виктор сказал нам: «Как видите, я ничего не «продаю». Я всего лишь задаю вопросы. Но это не поверхностные вопросы. Они касаются самых глубинных причин того, почему потенциальный клиент хочет изменить свою жизнь».