Здравому смыслу вопреки - Алексей Иванов (2011)

Удивительно, но описанный выше подход хорошо знали и умели мастерски его применять без малого еще 100 лет назад. Вот цитата из книги копирайтера и рекламиста Клода Хопкинса «Моя жизнь в рекламе», которая увидела свет в 1923 (!) году: «Вся разница в основном представлении о продаже. Средний продавец открыто ищет выгоду для себя. Он как бы говорит: «Купи мой товар, а не товар других». Он обращается с эгоистичной просьбой к эгоистичным людям. Неудивительно, что он встречает сопротивление. Я же продавал услуги. В их основе лежала поддержка пекарей в их стремлении заработать. Моя выгода была завуалирована моими усилиями угодить им. Я никогда никого не просил купить. Это бесполезно. Я предлагал услугу».

Подумайте, что полезного, интересного, ценного вы можете предложить своим клиентам в условиях финансового кризиса. Абсолютно бесплатно.

Подумайте, что полезного, интересного, ценного вы можете предложить другим людям. Абсолютно бесплатно. А продажи, заказы, посетители сайта, публикации придут сами. Поверьте.

Кстати, если вы считаете, что бесплатно вам совершенно нечего предложить, то позвольте рассказать вам историю о том, как вышел из положения мальчишка, продавец одноразовых сувениров, во время празднования в столице Дня Победы несколько лет назад. Нарядная Москва. Теплый майский день. Мы с ребенком прогуливаемся по Тверской улице. Рядом с нами горластый паренек в очередной раз выкрикивает: «Покупайте недорогие флаги!» После чего… внимание… со словами: «Помахать бесплатно» один из бумажных прямоугольников на деревянной палочке оказывается в руках у дочки. Конечно, ребенок с радостью сделал несколько махов. Этот флажок мне пришлось ей купить.

А разве вы смогли бы поступить как-то иначе?

Глава XI

В чем недостаток ваших ярких достоинств?

XI

«Никогда не доверяйте человеку, у которого нет ни одного восхищающего вас порока».

Уинстон ЧерчилльЗнаете, по какой причине срывается самое большое количество продаж? Это не зависит от страны, в которой вы живете. От бизнеса, которым вы занимаетесь. От товара, который вы предлагаете.

Дефицит искренности – вот имя главного убийцы продаж. Если потенциальный клиент вам не верит, продать ему что-либо вы не сможете.

Давайте вспомним, как обычно нас убеждают сделать ту или иную покупку. Например, вот так (рис. 61).

Дефицит искренности – вот имя главного убийцы продаж. Если потенциальный клиент вам не верит, продать ему что-либо вы не сможете.

Текст не самый убедительный. Спорить не буду. Но нам важен сейчас сам подход. Именно такая схема интуитивно используется рекламистами и продавцами. Нам сообщают все положительные особенности услуги или товара и умалчивают об их недостатках. Верно? У этой схемы есть слабое место. – Ее ахиллесова пята. Современный покупатель понимает, что ваша задача – продать ему товар. Поэтому вы будете щедро делиться с ним профессиональным оптимизмом. И он вам не поверит. Это естественное отношение человека к тому, кто предлагает ему расстаться с деньгами.

Как же добиться доверия в такой ситуации?

Рис. 61. Пример стандартного подхода к продажам

Вы, вероятно, будете удивлены, но один из самых действенных способов завоевать ум, сердце и кошелек потребителя предполагает использование схемы, прямо противоположной той, которую обычно применяют в торговле.

Честно признайте свои недостатки. Скажите о них правду. Ведь какие-то изъяны есть всегда, не правда ли? Вот и признайте их. А уже потом превратите их в достоинства и поведайте о своих преимуществах.

«А разве так бывает, Алексей?» – спросите вы. К счастью, бывает. Еще как бывает. И я попробую вам это доказать.