Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Но чтобы не быть слишком высокопарным, приведу пример из жизни. Исследования показали, что опросники, отправленные почтой, возвращаются обратно гораздо чаще, если вместе с вопросами люди получат небольшое денежное вознаграждение. Все мы в основном предпочитаем синицу в руках, поэтому опросы гораздо эффективнее, когда исследователи сразу отправляют небольшой сюрприз своим респондентам, а не обещают какие-то бонусы в будущем. Так, анкета с вопросами о качестве обслуживания, отправленная в одном конверте с пятидолларовым чеком, вдвое эффективнее такой же анкеты и обещания выплатить пятьдесят долларов, когда ее заполнят (Уорринер, Гойдер, Гьертсен, Хорнер и МакСпуррен, 1996).

Другое исследование показало, что посетители кафе оставляют больше денег на чай, если к счету добавить немного сладостей (Штромец, Ринд, Фишер и Линн, 2002). Бесплатные пробники в магазинах относятся к той же категории. Вэнс Паккард в своей знаменитой книге «Тайные манипуляторы» еще в пятидесятые годы писал (кстати, мне эта книга о рекламе и продажах нравится больше всего, хотя она и довольно старая) о продавце, который за несколько часов ухитрялся продать весь имеющийся в наличии сыр, просто предлагая покупателям бесплатно его попробовать.

Коварство этого закона заключается в том, что он автоматически работает всегда, даже если мы сами не просили об оказанной любезности. В том числе изначально несимпатичные нам люди могут воспользоваться этим и втереться в доверие, совершив маленькое доброе дело. Мы начинаем чувствовать себя в долгу перед таким человеком и соответственно реагируем.

…

* В общем, этот закон сильно ограничивает нас при принятии решений, так как свободно действовать в такой ситуации может обычно только тот, кто оказал любезность первым. Именно он определяет, какое одолжение ему сделать и что потребовать взамен.

То же правило действует на переговорах о цене, когда одна из сторон диктует свои условия. Предположим, вы хотите купить какой-то продукт. Продавец вначале называет свою (по вашему мнению, заоблачную) цену, скажем, в сто евро. Такое предложение вы никак не можете принять и предлагаете восемьдесят.

Здоровая рассудительность обычно приводит к тому, что вы встречаетесь в середине и уступаете продавцу, который первым предложил свою цену. Итак, продукт уходит по цене в девяносто евро. А почему, собственно? Ведь в действительности на то нет веской причины, не так ли?

Но у меня для вас хорошие новости: закон взаимности не действует среди членов семьи и хороших друзей. От лучшего друга мы всегда можем принять помощь, не чувствуя угрызений совести и не ощущая себя обязанным. Ваши родные и друзья обычно помогают вам просто потому, что вы им дороги. Они не думают при этом о собственной выгоде. Вы ведь по отношению к ним поступаете так же.

…

* Вариация закона взаимности — это уступка.

Однажды мой сын, например, попросил шоколадку, и я сначала не хотел ему разрешать. Но он все равно получил маленькую дольку. Нечто подобное происходит довольно часто. Такую тактику еще называют «дверь в лицо». Она очень проста: сначала вас просят о большой услуге, которую вы не хотите выполнять. Соответственно, вы отказываете собеседнику, после чего он просит о небольшой услуге. Если он действительно манипулирует вами, то, возможно, вторая просьба как раз и была тем, что он изначально от вас хотел. И чаще всего в таком случае вы действительно идете у него на поводу. Эффект контрастности в действии.

В моем новом шоу есть номер, для которого мне необходима денежная купюра.