Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Другой пример: для одного номера мне требуется помощь шести зрителей. Если бы я просто сказал: «А теперь мне нужно, чтобы шестеро из вас поднялись на сцену», номер оказался бы под угрозой срыва, потому что ни один человек не встал бы с места. Но если искусственным образом подчеркнуть ограниченность мест на сцене, реакция выглядит совершенно иначе. Поэтому я говорю: «Сегодня вечером в зале собралось около тысячи человек. К сожалению, каждый из вас не сможет лично подняться на эту сцену.

Но в следующем номере смогут поучаствовать шестеро из вас». После таких слов желающих мне помочь появляется больше чем достаточно.

…

* Принцип ограниченности заключается в том, что любая возможность кажется нам тем привлекательнее, чем сложнее ею воспользоваться.

Так, например, марка, которая существует в единственном экземпляре, имеет для коллекционеров огромную ценность. Ее значимость исключительно в эксклюзивности. Бумага и чернила этой марки ничем не отличаются от тех, что использованы для печати любой другой марки. Дело лишь в том, что количество таких экземпляров ограничено, и именно это делает ее ценной. Этот факт отсылает нас непосредственно к высказыванию Пола Вацлавика: «Есть реальности первого и второго порядка». То, что марка — это всего лишь кусочек бумаги, относится к реальности первого порядка. А то, что мы приписываем этой марке необычайную ценность в силу того, что она единственная в своем роде, относится к реальности второго порядка. Для коммуникативного процесса это разделение очень важно. Мир такой, каким нам кажется, поэтому коммуникация может нормально функционировать только тогда, когда собеседники принимают и осознают реальности друг друга.

Психологи выяснили, что этот принцип работает еще лучше, когда мы вспоминаем о том, что можем безвозвратно потерять что-то, что уже имеем. Например, психологи Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен выяснили, что брошюры о профилактике рака имеют гораздо больший эффект, если их снабдить подробными описаниями того, что женщина может потерять, если болезнь не будет диагностирована на ранней стадии. Страх перед возможными потерями делает свое дело.

Так же и то, с чем мы вынуждены расстаться, приобретает для нас огромную значимость. Никто не согласится добровольно отдать завоеванные однажды свободы. Вы, например, можете сильно усложнить жизнь своим детям, если однажды разрешите им посмотреть вечером телевизор, а в другой раз без видимой причины запретите. Если один раз вы отдали ребенку свободу смотреть вечером телевизор, то когда вы неожиданно лишите его этого права, это станет для него огромной потерей. Из этого следует, что гораздо проще следовать определенному правилу, если оно не нарушается постоянно. Хотя лично я считаю, что это прекрасно, когда родители вместе с детьми наслаждаются исключениями из правил. Жить в окружении одних лишь запретов невозможно. Я сам крайне щепетильно отношусь к собственной свободе. Поэтому и своим детям я ее охотно предоставляю. Но если в какой-то момент мне приходится ограничивать их свободу (например, если завтра всем рано вставать и пора отправляться спать), я всегда тщательно обосновываю свои требования. Как правило, дети в таком случае прислушиваются. Чего они никогда не переносят, так это самодурства со стороны родителей. Будьте честными с собой: вы сами, будучи ребенком, простили бы такое?

Принцип ограниченности вы можете протестировать, как только у вас в следующий раз соберутся гости. Выложите по этому поводу на стол кексы, но не полную тарелку, а всего пару штучек. Возможно, вы откроете в своих знакомых настоящих ценителей качества. К такому заключению, по крайней мере, пришли ученые в 1975 году. Участники того маркетингового исследования пробовали выпечку. При этом половине из них предложили на пробу десять кексов в одной вазочке, а остальным всего два в такой же вазочке. Участники, которые получили два кекса, оценили их стоимость и качество гораздо выше, чем остальные испытуемые.