Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Пример: «Вы чистите свои ботинки до или после обеда?» В этом вопросе кроется двойная хитрость. Во-первых, в самом вопросе подразумевается, что вы в принципе совершаете такое действие, как чистка ботинок. А во-вторых, здесь между собой связаны две вещи, которые вообще не имеют друг к другу никакого отношения. Обед и чистка обуви — два совершенно независимых процесса. Подразумевание обращается напрямую к подсознанию, минуя сознание. Реклама использует этот прием практически постоянно. Или вы думаете, дезодорант на самом деле как-то связан с соблазнением, а вермут с сексом?

Вернемся к технике формулировки вопросов. Приведенный выше пример показывает разницу между формулированием вопросов и ведением беседы. Так, ведущую роль в разговоре получает не тот, кто спрашивает, а тот, кто задает правильные вопросы. Часть этой книги я написал в одном из самых любимых мной отелей.

На этот раз я говорю не о Тоскане или Франции. Этот отель находится в Австрийских Альпах. Однажды вечером я заказал себе к ужину пиво. Светлого, если быть точным. После того как я озвучил заказ, девушка, принявшая его, дружелюбно на меня посмотрела и осторожно уточнила: «Большую кружку?»

Ее вопрос прозвучал настолько дружелюбно, что мне и в голову не пришло заказать маленькую кружку. Кроме того, у них и впрямь подают прекрасное пиво. Итак, я согласился. Но ведь на меня было оказано воздействие, не так ли? И все же я согласился. Почему? Причина проста: сравните это легкое и элегантное воздействие с оскорбительным и грубым наводящим вопросом: «Вы конечно же хотите большую кружку пива?» Лично я после такого, скорее всего, заказал бы маленькую бутылку минералки.

Воздействие не является преступлением. В случаях вроде только что описанного я даже не считаю их дурным тоном. Разве это не прямая обязанность персонала отеля сделать пребывание посетителей максимально приятным и запоминающимся? Горничная помогла мне сделать выбор. И возможно, именно благодаря этой большой кружке пива я тогда провел отличный вечер и чувствовал себя просто замечательно. Так что, как видите, хотя я довольно неплохо разбираюсь в техниках формулировки вопросов и легко распознаю любые попытки подтолкнуть меня к определенному решению, время от времени я добровольно поддаюсь на эти уловки. Действенность — мера истины.

Лучшее предложение у того, кто лучше всех ощущает покупателя

Это второй принцип Ингольфа (или Борнхойзера), которым я хочу с вами поделиться. Однажды на семинаре мы с ним проделали небольшой опыт, который наглядно демонстрирует, как работает человеческое восприятие.

Впервые этот опыт был описан в книге Борнхойзера «Искусство презентации». Я привожу здесь его условия слово в слово.

«Представьте себе, что вы хотите купить дом. На выбор вам предлагают три варианта. Пожалуйста, выберите один из них. Это поможет вам узнать кое-что о себе:

• Дом 1: Этот дом сразу обращает на себя внимание своим богато отделанным фасадом. С первого взгляда понятно, что хозяин много времени и труда посвятил обустройству внутреннего дворика и просторного сада. Пять жилых комнат радуют глаз маленькими приятными деталями. А из большого окна открывается вид на живописные окрестности, где лишь изредка можно увидеть одинокий автомобиль. Благодаря изысканным архитектурным решениям все внутренние помещения очень просторны. Очевидно, этот прекрасный дом стоит тех денег, что за него просят.

• Дом 2: Внешне этот дом выглядит очень симпатично. Он расположен в спокойном районе, поэтому щебет птиц чаще всего единственный шум, который можно слышать, стоя на крыльце. Как только вы шагнете за ворота и пересечете уютный дворик, вы сможете насладиться тишиной и покоем. Описать внутреннее убранство комнат практически невозможно. Они словно сошли со страниц книги сказок и рассказывают гостям удивительные истории из жизни этого дома. Удивительно, как гармонично в них сочетаются многочисленные предметы интерьера.