Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер (2013)

Обе его руки проделывают в воздухе рубящее движение, которым наверняка мог бы гордиться любой мастер карате. Это движение настолько заряжено, что, кажется, энергии хватило бы, чтобы пробить каменную стену. Было бы просто замечательно, если бы он направил эту энергию на уборку. Но нет, такое применение собственных ресурсов моему маленькому сыну не по душе. Этот жест также относится к категории универсальных. Каждый из нас использует руки именно таким образом, когда хочет подчеркнуть и максимально выделить сказанное. Если же этот жест используется для выделения совершенно банального высказывания, скорее всего, его нужно расценивать как признак неискренности. Обычно этот жест применяется лишь тогда, когда сказанное имеет действительно большую важность. В посредственных ситуациях мы предпочитаем воздерживаться от столь энергичных проявлений.

Есть еще одно движение, которое мы часто используем для того, чтобы подчеркнуть верность того или иного замечания. Итак, чтобы придать своим словам максимальный вес, мы опускаем руку вниз в такт речи. Ладонь при этом обычно развернута и смотрит вниз. В целом процесс выглядит так, словно мы стучим по воображаемому столу. Это движение призвано подавить собеседника, сделать его меньше. Естественно, он при этом испытывает не самые лучшие чувства.

…

* Что касается мужчин, при общении с ними стоит обращать внимание на гортань. Если после определенного высказывания мышцы гортани делают непроизвольное глотательное движение, то, очевидно, ваш собеседник испытывает стресс или страх.

Также это может означать отрицание только что сказанного. Например: «Я очень рад тебя видеть» и глотательное движение. Очевидно, ни грамма искренней радости.

Кроме того, следует следить за морганием. Обычно мы моргаем каждые двадцать секунд. Во время нормального разговора, когда вы с собеседником находитесь на одной волне, он моргает примерно с той же частотой, что и вы. По большей части в тот момент, когда вы делаете паузу в речи. Все отклонения от этой нормы говорят о том, что ваш собеседник испытывает робость, страх или чувство вины. Хотя, может, просто что-то случилось с его контактной линзой. Также мы часто моргаем, когда усиленно обдумываем что-то, например правдоподобную ложь. Одновременно с этим обычно меняется направление взгляда. Например, опущенный вниз взгляд является хорошим индикатором чувства вины. Однако долгий взгляд прямо в глаза может говорить о том же самом. (Что ж, я предупреждал, что вам понадобится интуиция.) В таком случае прямой взгляд служит ширмой для угрызений совести. Это чем-то похоже на детскую игру в гляделки по принципу, кто первый отведет взгляд.

Пристальный взгляд в глаза может очень быстро вызвать стресс у нашего собеседника. Попробуйте однажды испытать его действие на своих детях. Твердо скажите: «Я вижу, говоришь ты мне правду или нет», а затем долго смотрите в глаза своему ребенку, не говоря при этом ни слова. Как только зрительный контакт разорван, уровень стресса несколько снижается. Люди, которые хотят казаться властными, удерживают взгляд гораздо дольше тех, кто принимают роль подчиненного. Внимание: ваш собеседник может прервать контакт еще и потому, что не хочет ставить себя над вами или вы ему просто нравитесь. Это прямая противоположность тому, что обычно подразумевается под долгим взглядом!

В программу своего выступления я всегда включаю тест на искренность. В большинстве случаев отводят взгляд именно те, кто говорит правду. Эта игра в кто кого переглядит кажется им бессмысленной. В конце концов, они и так говорят правду. Лжецы поступают иначе. Они держатся целую вечность и, очевидно думают при этом: «Если сейчас я опущу взгляд, то покажу свою слабость, и тогда он поймет, что я вру». Как видите, они ошибаются.