Человек покупающий и продающий - Николай Молчанов (2021)

Ричард Дрискол, наблюдая за отношениями 140 влюбленных пар в течение года, выяснил, что субъективное ощущение любви коррелирует с попытками родителей помешать данным отношениям. Точнее, чем сильнее родители были против отношений данной пары, тем ярче было их чувство. Естественно, феномен немедленно окрестили «эффектом Ромео и Джульетты». Последующие эксперименты, правда, скорее не подтверждают позицию как исследователя, так и великого драматурга, но в любом случае – принцип дефицита работает не только в бизнесе.

Так что говорим об ограниченном количестве, вводим лимит времени, выставляем запреты. Или просто сообщаем – такого больше не будет. Например, в 2019 году в Кремлевском дворце состоялся концерт «Алла Пугачёва. P.S.». На мой взгляд – скорее P.P.P.P.S. Очередное в череде многих прощание. С точки зрения психологической инженерии бизнеса – все правильно. Всего лишь угроза дефицита порождает желание купить даже не нужный особо товар. Вдруг потом пригодится – а уже не будет. Бесконечные прощальные турне актеров, распады, а затем воссоединение музыкальных групп, сопровождающиеся мировыми турами, – прямое использование принципа дефицита.

Технику дефицита можно возвести в квадрат. У Амрама Книшинского, ученика Роберта Чалдини, папа был одним из крупнейших поставщиков мяса в Нью-Йорке. Это позволило измерить силу воздействия техники дефицита в реальных условиях. Когда оптовикам сообщили, что из-за погоды поставки говядины, возможно, скоро снизятся – число закупок увеличилось вдвое. А после упоминания, что информация получена частным образом и неизвестна остальным игрокам рынка (то есть, по сути, сама информация о дефиците тоже является дефицитом), продажи выросли на 600 %.

Принцип дефицита – один из самых мощных принципов воздействия. Применяется везде: от продажи мяса до концертов Пугачёвой. Которая, кстати, если верить СМИ, первый раз ушла в творческий отпуск в 1995 году.

Эффект FOMO

Существует распространенное выражение: «всех хороших мужиков уже разобрали». А так ли это? Может быть, нарушена причинно-следственная связь?

Джессика Паркер и Мелисса Баркли провели чудесное исследование. Студенткам вуза, на основании заполненной ими анкеты, сообщалось, что компьютер подобрал для них «идеального мужчину». Естественно, всем испытуемым демонстрировалась фотография одного и того же парня.

Только одной половине девушек сказали, что молодой человек одинок. Другой – что он, к сожалению, уже занят. В первом случае 59 % участниц были бы не против встречаться с этим парнем. А вот во второй группе подобное желание высказали 90 % девушек. Иллюзия ограниченного предложения резко повышает интерес к объекту.

Это эффект FOMO (fear of missing out) – страх упустить что-то ценное.

Вспомните – мы болтаем с коллегой. Вдруг звонит телефон. На определителе – незнакомый номер. Я практически уверен, что большинство из нас (по крайней мере, до эры засилия телефонных мошенников) прервут разговор и ответят на вызов. Возможно, даже не извинившись перед коллегой.

Собственно говоря, почему? Ведь мы догадываемся, что в большинстве случаев это не приглашение на работу в администрацию президента и не сообщение о выигрыше в лотерею. Незнакомец обладает всего лишь одним, зато мощнейшим преимуществом. Мы не знаем, кто он. И, если не ответим, лишимся шанса узнать. Это и есть эффект FOMO.

В бизнесе он вызывается с помощью иллюзии ограниченного предложения. Существуют разные способы подготовить почву для создания эффекта. Мягкий вариант – создайте видимость конкуренции: «Сейчас эту чеснокодавку просматривают еще 15 человек». Но есть и жесткие.