Человек покупающий и продающий - Николай Молчанов (2021)

В любой новой отрасли есть риски, столь же незаметные, как покрывало саше.

Однажды американский производитель газонокосилок задумался о дальнейшем развитии бизнеса. Новый рынок нашли быстро – снегоочистители. Отрасли похожи: та же целевая аудитория – владельцы частных домов, та же сезонность, те же сбытовые каналы, схожая производственная линия.

Компания построила новый завод, начала выпускать продукцию, но через три года обанкротилась. Так как не учла небольшое, но важное отличие. Трава растет постоянно, а снег выпадает не всегда. И вот в совершенно бесснежную зиму компания упорно выпускает снегоочистители. А впереди ее ожидает и вторая бесснежная зима.

Самый безопасный подход для бизнеса – не концентрация на поиске идеальной идеи, а способность быстро переключаться с одной идеи на другую.

Если вы загорелись желанием воплотить в жизнь недавно вычитанную идею, полностью сконцентрировались на одном решении, вспоминайте принцип работы киностудий. Кино – отрасль со столетней историей. В производство и маркетинг инвестируются сотни миллионов долларов. Существует множество успешных проектов, на которые можно равняться. Индустрия собирала и использовала большие данные еще до того, как это стало трендом. Но и здесь никто не может точно предсказать поведение покупателей.

Отличные актеры, сценарий, отзывы – ничто не гарантирует 100 % успеха. Даже спин-офф оборачиваются убытками в прокате. Фильмы с треском проваливаются, но киностудии живут.

Потому что, как отмечает Райан Холидей, кино изначально рассчитывает на убытки. Никто не надеется, что все фильмы станут бестселлерами. Производственный процесс рассчитан на то, чтобы доход от одной картины окупил затраты на другие неудачные проекты.

В инвестировании аналогичный риск снимается так же – диверсификацией вложений. В бизнесе цель лучше достигать несколькими альтернативными способами. Или как минимум заранее продумать их – и держать в запасе.

Рождение продукта

Поделки детского сада

В середине прошлого века в ресторанах обслуживали неторопливо. Среднее время до выдачи заказа клиенту составляло около 15 минут. Ричард и Морис Макдоналды решили открыть принципиально новое заведение, работающее наподобие конвейера Форда. Мастер-идея – большой оборот за счет скорости обслуживания и низких цен.

Первый план кухни они начертили в масштабе 1:1 на своем домашнем теннисном корте. И однажды ночью пригласили на площадку весь персонал ресторана. Повара двигались по корту так, как если бы готовили гамбургеры, а братья отмечали, насколько быстры и удобны их движения. В результате за одну ночь было проиграно множество схем работы, и Макдоналды нашли оптимальную систему, когда обслуживание одного посетителя занимало полминуты. Скорость выросла в 30 раз. Так появился фастфуд.

Никогда не создавайте новый продукт сразу. Забудьте даже о MVP. Братья Макдоналды не таскали оборудование по реальной кухне, проверяя сотню вариантов. Как можно скорее делайте прототип, самую раннюю версию продукта. Ей не обязательно работать. Главное, чтобы с ней можно было взаимодействовать, трогать и менять.

Например, в 90-х годах прошлого века были популярны палм-пилоты – первые карманные персональные компьютеры. Перед тем как начать их разработку, Джефф Хокинс, глава Palm Computing, около месяца носил в кармане кусок дерева размером с будущее устройство. Вытаскивал его на совещаниях, делал воображаемые заметки. Доставал, когда хотел узнать чей-то телефонный номер. Стилусом служила палочка для еды из ресторана японской кухни.

Это отличный пример того, насколько просто и быстро можно сделать прототип. И, несмотря на его примитивизм, протестировать главные конкурентные преимущества будущего продукта – «карманность» и удобство использования.