В Берлине средняя скорость пешехода составляет 1,6 метра в секунду – не плохо, но это всего лишь шестое место. Самые медленные пешеходы живут в Малави. Во время моего путешествия я этого, честно сказать, не заметил. Там люди движутся со скоростью всего 0,6 метра в секунду.

Мне вот интересно, почему же самые лучшие спринтеры в мире уроженцы из Африки, а не из Сингапура?

Как часто мы практически не контролируем наши мысли, свидетельствует не только мое упражнение с постукиванием пальцем. Об этом пишет Дэн Эрили в своей книге «Мышление помогает, но не дает результатов. Почему мы снова и снова принимаем неразумные решения». Дэн Эрили доказывает на основе многочисленных, им самим проведенных экспериментов, что мы не просто поступаем нерационально, а наша нерациональность абсолютно предсказуема. Именно на эту предсказуемость опираюсь не только я в своих выступлениях, но и рекламные агентства, продавцы и все, кто хочет в чем-то убедить других.

• Уловка. Представим себе, что вы хотите оформить подписку на газету через Интернет. Существует несколько предложений. В первом случае годовая подписка за онлайн-издание обойдется вам в 59 евро. Подписка на печатное издание газеты стоит 125 евро в год. Теперь самое интересное: есть еще третье предложение – вы сможете получать как печатное, так и онлайн-издание круглый год всего за 125 евро. Годовая подписка на печатное издание стоит столько же, сколько и подписка на печатное и онлайн-издание вместе.

Где уловка? Все просто: в то время как великие умы современного маркетинга дают вам представление о продукции и ценах (по сравнению с онлайн-изданием за 59 евро в год другое предложение кажется намного дешевле), у вас внезапно появляется свое отношение к сделанному вам предложению. Практически все подписываются на двойное предложение. У людей возникает чувство, что они получают онлайн-издание в подарок. Если же вы подпишитесь только на онлайн-издание, то вам будет казаться, что вас чего-то лишили, тогда как в двойном предложении вам постоянно высылают подарок! Это полный вздор, но многие из нас попадаются на этот крючок.

Мы так устроены: мы воспринимаем все, что нас окружает, по отношению друг к другу и в сравнении друг с другом – хотим мы этого или нет, – и нам очень сложно остановиться. Это касается не только товаров потребления – машин, одежды, еды, – но и наших друзей, отпуска, образования и даже наших эмоций и личных мнений! Эрили в своем следующем примере иллюстрирует, как можно использовать это человеческое свойство, чтобы заставить других приобрести что-то по определенной цене. Представьте, что вы хотите купить дом. Ваш посредник показывает вам три дома. Все они вам нравятся. Речь идет об одной новостройке и двух старых домах. Дома стоят примерно одинаково, но и здесь заложена уловка, одному из старых домов необходим капитальный ремонт крыши. Поэтому он немного дешевле, чем другой дом. Эрили абсолютно точно описал эту ситуацию.

А что выберете вы? Скорее всего, вы не станете покупать новый дом и старую недвижимость, которая требует новой крыши. Вы купите старый дом, в котором крыша еще в хорошем состоянии. Это работает следующим образом: мы выбираем то, что можем сравнить. Новый дом вы не можете сравнить ни с одной другой новостройкой, поэтому он автоматически выбывает из соревнования. Об оставшихся домах вы знаете, что одному из них необходим ремонт крыши, а другой дом – в хорошем состоянии, поэтому решение очевидно. Наши мысли в подобных случаях не свободны. Уловка работает очень просто – если кто-то хочет вам что-то продать, ему легче всего предложить вам три варианта этого продукта. Один из них не подходит принципиально, потому что его нельзя сравнивать с остальными предложениями. Оставшиеся дома можно сравнить, но здесь всегда присутствует уловка – у одного из них будет какой-нибудь маленький недостаток.