Как увеличить силу ума. Практическое пособие - Торстен Гавенер, Михаэль Шпицбарт (2012)

Подобные уловки особенно коварны тем, что мы почти никогда не отступаем от уже принятого решения, и не имеет значения, насколько это решение верно. Как правило, нам проще остаться при своем, нежели изменить принятое решение. Здесь такая же ситуация! Благодаря Монти Холлу это стало научно доказанным фактом. Вспомните эксперимент с тремя закрытыми дверьми или конвертами. Дополнительным фактором является то, что мы уже рассказали другим людям о принятом решении и совершили первый шаг. Как только мы это сделали, мы будем стремиться доказать окружающим, что мы держим свое слово и не отказываемся от взятых на себя обязательств.

• Сравнение. Следующий пример, отлично показывающий, как с помощью техники сравнения можно заставить людей приобрести товар, касается продажи домашних мини-хлебопекарен. Когда много лет тому назад подобный кухонный прибор появился на полках магазинов, на него никто не обращал внимания, никто его не покупал. Тогда институт исследования товародвижения и конъюнктуры рынка, зная о нашей дурной привычке все сравнивать, сделал блестящее предложение: он убедил производителя выпустить второй подобный прибор, но который бы стоил в два раза дороже, чем предыдущая модель. В чем смысл? Все просто: новое устройство служило номинальным значением продукта в качестве приманки. Старая модель теперь стала более экономичной и продавалась словно (какая чудесная игра слов) горячие пирожки! Но особенно печально то, что сравнение ведет к убыткам. Оно влияет не только на наши решения, но и делает нас более несчастными.

Представьте себе, что вы претендуете на место коммерческого директора в двух фирмах. Одна фирма предлагает вам годовую зарплату в размере 150 000 евро, но все ваши коллеги зарабатывают 160 000 евро. Другая фирма предлагает вам 120 000 евро в год, однако вы знаете, что все сотрудники вашего уровня в этой фирме зарабатывают только 115 000 евро. Ученые провели исследования и выяснили, что вам легче будет принять предложение второй фирмы. Так как, сравнивая себя с другими, вы были бы намного счастливее, работая во второй фирме, несмотря даже на то, что зарабатывали бы меньше, чем в первой. Это имеет что-то общее со свободой мыслей? Это противоречит логике, но так уж мы, люди, устроены. Но у меня есть хорошая новость: пока мы знаем о существовании подобных механизмов, они влияют на нас меньше или даже совсем перестают влиять! Кроме того, в этой книге вы познакомитесь с огромным количеством методов, которые приблизят вас к идеалу свободного мышления.

• Подмена эмоций. Представьте себе, что вы только что перешли на другую сторону оврага глубиной 70 метров. Для чего вам пришлось идти по подвесному, шаткому, связанному из деревянных досок мосту – такому же, какой вы видели в фильмах про Индиану Джонса. Теперь представьте, что в конце моста вы столкнулись с незнакомцем. Поверьте, сейчас он покажется вам намного более симпатичным, чем если бы вы встретили его, скажем, в колбасном отделе продуктового магазина.

Психологи Дональд Дуттон и Артур Арон прославились в научных кругах благодаря следующему эксперименту. Летом 1973 года они пригласили мужчин для участия в эксперименте. Мужчинам необходимо было пройтись по подвесному мосту. Мост находился недалеко от Ванкувера над глубоким ущельем, ширина которого составляла 1,5 метра, а длина – 150 метров. На другом конце моста их ждала очень привлекательная студентка. Разумеется, она стояла там не случайно…

Все мужчины, которые только что перешли мост, находились в возбужденном состоянии из-за повышенного уровня адреналина в крови. Студентка представилась Глорией и объяснила им, что пишет статью о достопримечательностях этой местности и хотела бы задать им пару вопросов. После чего последовала основная часть эксперимента: очень привлекательная студентка дала каждому мужчине свой номер телефона, на случай, если они захотят узнать больше о результатах опроса.