Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

Совершенно очевидно, что окончательно избавиться от эмоций человек не способен – да это и не нужно. Необходимо лишь разорвать автоматическую связь между эмоцией и действием. Сердитесь, обижайтесь, испытывайте страх – даже представляйте, что нападаете на оппонента, если хотите, – но не превращайте свои чувства и порывы в действия. Сдержитесь и не меняйте своего поведения. Это займет лишь несколько секунд, хотя вам может показаться, что прошли часы. Нелегко сдержать свои чувства, когда оппонент кричит или упрямится, но только так можно добиться успеха в переговорах. Следуйте библейскому совету: «…всякий человек да будет скор на слышание, медлен на слова, медлен на гнев».

Перемотайте пленку

Пауза не может быть слишком длинной. Чтобы выиграть дополнительное время для размышлений, используйте прием «перемотки пленки». Можно замедлить развитие разговора, вернувшись назад. Скажите собеседнику: «Позвольте убедиться, что я правильно вас понял» – а затем перескажите всю дискуссию с самого начала.

Предположим, вы только что заключили сделку и просматриваете контракт вместе с клиентом. «Мне кажется, условия отличные, – говорит он, – и я подпишу контракт, если вы добавите обязательства по обслуживанию. Как бонус. Что вы на это скажете? По рукам?» С этими словами клиент протягивает руку.

Если вы поддадитесь на уловку клиента и сразу же ответите согласием или отказом, то, вполне возможно, совершите ошибку. Чтобы выиграть время и «подняться на балкон», перемотайте пленку. Взгляните клиенту в глаза и скажите: «Постойте, Ларри. Я не уверен, что правильно вас понял. Вернемся на минутку назад и вспомним, как мы пришли к этому соглашению. Мы начали обсуждать сделку три месяца назад, в марте, ведь так?»

– Кажется, так, – отвечает Ларри.

– Если я вас правильно понял, вы с самого начала предложили заключить отдельный контракт на обслуживание?

– Да, но моя позиция изменилась.

– Поправьте меня, Ларри, если я ошибаюсь, но разве позавчера мы не пришли к согласию по всем пунктам?

Каким бы ни был ответ Ларри, вы уже «на балконе» и не реагируете на его неожиданное требование. Вы не поддались на уловку. Более того, вы отбили атаку Ларри и заставили защищаться его самого.

Тактика, которую применил Ларри, подобна трюку фокусника – все происходит настолько быстро, что вы не успеваете заметить движение его рук. Перемотав пленку – что нарушает плавный процесс переговоров и замедляет его, – вы выигрываете время, и это дает возможность распознать и нейтрализовать уловку.

Если противная сторона перегружает вас информацией, надеясь, что вы не заметите скрытый подвох в их предложении, не стесняйтесь сказать: «Слишком много информации, чтобы ее можно было быстро переварить. Попробуем сначала». Или: «Не могли бы вы еще раз повторить, как согласуются разные части вашего плана. В нескольких случаях я не уловил связи». Предлагая противной стороне дать подробные объяснения, вы получаете возможность выявить изъяны в логике оппонентов.

Простой и эффективный способ замедлить течение переговоров – делать записи. Это служит надежным оправданием для задержек: «Простите, но я не успел записать. Не могли бы вы повторить?» Ведение записей не только дает вам время на размышления, но и показывает, что вы серьезно относитесь к партнеру по переговорам.