Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

Признав собеседника как личность, вы создаете ситуацию, которую психологи называют «когнитивным диссонансом», то есть несоответствием между восприятием и действительностью. Противная сторона может воспринимать вас как врага. Признавая оппонента как личность, вы ведете себя как его друг или коллега, побуждая противника изменить свое представление о вас, чтобы устранить когнитивный диссонанс. Точно так же, как Садат опирался на представление израильтян о нем как о поджигателе войны, вы можете извлечь выгоду из негативного представления о вас, сложившегося у противной стороны, своими действиями сломав их стереотипы.

Но признание человека вовсе не означает, что вы одобряете его поведение. Необходимо проводить грань между человеком и его поведением.

Признайте их полномочия и компетентность

Предположим, вы пытаетесь убедить несговорчивого начальника, чтобы он изменил мнение по одному из рабочих вопросов. Он может подумать, что вы бросаете вызов его авторитету и компетентности. Не намекаете ли вы, что он в чем-то некомпетентен или ошибается? В этом случае он, скорее всего, будет еще сильнее противиться вашим доводам. Чтобы убедить его, что в ваших словах нет ничего личного, необходимо предварить свои замечания следующей фразой: «Конечно, вы босс» или «Я понимаю, что решать вам».

Если собеседник отличается непомерным самомнением или очень раним, считайте это не помехой, а благоприятной возможностью. Человек, самолюбие которого постоянно нужно подпитывать, зависим от признания других людей. Сумев удовлетворить эту потребность, вы обезоружите оппонента. Если вы хотите, чтобы самоуверенный или, наоборот, неуверенный в себе бюрократ сделал для вас исключение и нарушил правила компании, начните разговор со следующей фразы: «Мне сказали, что вы самый компетентный специалист в этом вопросе». Чтобы усилить свое признание, вы должны опираться на факты. Не говорите коллеге-сопернику: «Вы лучший специалист по сбыту». Лучше выразиться так: «Ваша презентация на совете директоров была краткой, убедительной и по существу. Высший класс!»

Установите рабочие отношения

Один из лучших способов признания противной стороны – это деловые отношения вне офиса. Пригласите своих оппонентов на кофе или ленч, пропустите по рюмочке после работы. Вы можете использовать эти встречи, чтобы поговорить о семье, увлечениях и обо всем, что будет им интересно. Да и переговоры лучше начинать с небольшой светской беседы и ею же заканчивать. Доброжелательность и вежливость могут принести огромную пользу.

Хорошие деловые отношения подобны сбережениям в банке – на них можно рассчитывать в трудные времена. Имея дело с человеком, которого мы знаем и к которому хорошо относимся, мы во всех неприятных ситуациях склонны находить смягчающие обстоятельства: «Наверное, он заболел и поэтому не пришел на встречу». При общении с тем, кто вызывает у нас неприязнь, те же события мы объясняем чертами характера человека: «Он заставляет меня ждать, чтобы показать, кто здесь главный». Другими словами, при доброжелательных отношениях сомнение трактуется в пользу противной стороны. Это помогает предотвратить недоразумения.

Фундамент хороших отношений лучше всего строить до того, как возникнут какие-либо трудности. Поэтому, если ваши профессиональные обязанности могут привести к конфликту, постарайтесь установить рабочие отношения с оппонентом как можно раньше. Руководитель производства должен иметь нормальные рабочие отношения с директором по маркетингу, руководитель профсоюза – с представителем администрации, а директор школы – с муниципальным отделом среднего образования. И тогда, если у вас возникнет напряженная ситуация, вы сможете сказать оппоненту: «Послушай, Крис! Мы давно знакомы. И нам всегда удавалось найти общий язык».

Излагайте свои взгляды, не провоцируя