Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

Развивая свои идеи, вовлекайте в этот процесс противную сторону – просите высказать критические замечания. Подчеркните при этом, что вам требуется не согласие или решение, а обратная связь. Поощряйте конструктивные замечания, задавая вопросы, ориентированные на решение проблемы, например: «Какие ваши интересы удовлетворит этот подход?», «В каком отношении это не справедливо?», «Что вы можете добавить?» и «Что мы можем сделать, чтобы повысить выгоду для вас, но без ущерба для меня?»

Выслушав предложения противной стороны, подумайте о том, чтобы разработать общий план, объединяющий как ее, так и ваши идеи. Затем представьте этот план и попросите оппонентов высказать замечания. В многосторонних переговорах следует раздать проект всем участникам и выслушать их предложения. При необходимости внесите поправки и вновь представьте план на обсуждение. Постепенно вы добьетесь консенсуса. Этот процесс можно сравнить с коллективным созданием фрески – сначала противная сторона наносит несколько мазков, затем вы, затем их начальник и ваш начальник. Все участники переговоров начинают считать проект своим.

Предложите им выбор

Если противная сторона не желает делиться своими идеями или комментировать ваши, попробуйте вовлечь ее в обсуждение другим способом – предложите выбор. Например, если они все время откладывают обсуждение, предложите принять решение по второстепенным вопросам: «Когда вам удобнее встретиться, в десять часов во вторник или в три часа в среду?» и «Где вы предпочитаете встретиться – у вас или у меня?»

Если оппоненты отказываются рассматривать варианты выхода из тупика, предложите им на выбор список альтернатив. Если не получается договориться о цене, скажите, к примеру: «Мы можем устранить противоречие между запрашиваемой вами ценой и моим предложением, пригласив оценщика, или я скомпенсирую разницу активами, а не наличными; кроме того, я согласен платить в рассрочку. Какой вариант вам больше подходит?» Возможно, противной стороне легче выбрать между А, В и С, чем придумать D.

Как только противная сторона выбирает один из альтернативных вариантов, он превращается в их идею. Примером тому могут служить переговоры домовладельца со строительным подрядчиком.

Опасаясь, что ремонт дома затянется, домовладелец предложил штраф в размере двадцати процентов за срыв сроков работ. Подрядчик отказался принять это условие. Тогда домовладелец сказал: «Хорошо, назовите мне дату, к которой работа уже точно будет закончена». Подрядчику ничего не оставалось, как назвать дату – на три месяца позже первоначального срока. «Отлично, а теперь вы не откажетесь включить в договор этот пункт?» – спросил домовладелец. Подрядчик был вынужден согласиться, поскольку его попросили лишь подтвердить собственную наиболее пессимистичную оценку.

Процесс совместной работы с противной стороной может быть долгим и трудным, но все усилия окупятся сторицей. Полезно помнить китайскую пословицу: «Расскажи – и я забуду, покажи – и я запомню, вовлеки – и я пойму».

Удовлетворите неучтенные интересы

Даже если противная сторона полностью вовлечена в процесс выработки соглашения, она все еще может сопротивляться примирению позиций. Очень часто это сопротивление обусловлено интересами, которые вы не учли.