Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Уильям Юри (2012)

НАЕМНЫЙ РАБОТНИК: Мистер Пирс, могу я обратиться к вам за советом? Мне очень нравится работать у вас, и я бы хотела остаться, но мне нужно из своей зарплаты оплачивать учебу детей в колледже. Я нашла работу с более высокой зарплатой. В идеале мне не хотелось бы уходить. Можем мы как-нибудь решить эту проблему?

Такой подход возвращает работодателя к действительности – возможной потере ценного работника, и золотой мост становится для него привлекательным. Если переговоры с работодателем кажутся вам слишком легкими, рассмотрим, как стратегия прорыва применяется в самой трудной из всех возможных ситуаций – в переговорах с вооруженным преступником об освобождении заложников.

Переговоры об освобождении заложников

В четверг утром, 14 октября 1982 года, крупные силы полиции были стянуты ко второму по величине медицинскому учреждению США – больнице «Кингс-каунти» в нью-йоркском районе Бруклин. Обвиняемый в вооруженном ограблении Ларри Ван Дайк находился в раздевалке в подвале здания вместе с пятью сотрудниками больницы. Ван Дайк, которому только что сняли гипс со сломанной руки, завладел пистолетом конвоира, выстрелом ранил его и попытался бежать. Загнанный полицией в угол, преступник захватил заложников. Он почти сразу же отпустил одного из заложников, передав с ним следующее сообщение для полиции: «Мне нужно выбраться отсюда – в противном случае я начну убивать людей».

Десятью годами ранее полиция, по всей вероятности, применила бы силу. «В прежние времена, – вспоминал капитан полиции, – мы окружили бы это место, передали бы парню мегафон, пустили слезоточивый газ, надели бронежилеты и ввязались в перестрелку».

Но теперь полиция решила прибегнуть к переговорам. Полицейский детектив лейтенант Роберт Дж. Лауден, специалист по освобождению заложников, начал переговоры с Ван Дайком через запертую дверь раздевалки: «Как дела? Меня зовут Боб, и я здесь для того, чтобы выяснить, что происходит. Я пришел сюда, чтобы помочь решить это дело и всем нам выпутаться из этой заварухи. Как тебя зовут?»

Ван Дайк ответил: «Я Ларри Ван Дайк, и у меня здесь полная комната людей. Мне нечего терять. Я не вернусь в тюрьму. У вас есть тридцать минут, чтобы отпустить меня на свободу».

Лауден не стал возражать ни против требования преступника, ни против назначенного срока, а представил их как пожелания: «Посмотрим, что можно сделать. Я все разузнаю и вернусь как можно скорее. Но ты же знаешь, что такие вещи быстро не делаются. Решения принимаю не я. А пока скажи, что я могу для тебя сделать?» Лауден пытался переключить внимание Ван Дайка на достижимые цели.

Во время разговора за спиной Лаудена стоял его напарник, в задачу которого входило подсказывать Лаудену вопросы, передавать информацию и следить, чтобы он сдерживал эмоции. Он помогал Лаудену «подняться на балкон».

Ван Дайк предупредил, что, если полиция предпримет штурм, он убьет заложников. Лауден в ответ заверил, что никто не причинит Ван Дайку вреда. «Ты не знаешь, как мы работаем, – сказал детектив. – За десять лет даже ни одного раненого. Мы не выбиваем двери. Это тебе не телесериал». Адвокат Ван Дайка тоже убеждал его: «Послушай, Ларри, никто не собирается тебя трогать. В трехстах случаях у подразделения по освобождению заложников не было ни одного пострадавшего».

Ван Дайк угрожал, что пойдет на прорыв вместе с заложниками. Лауден сказал ему: «Тебе лучше оставаться на месте. Ты там, а мы здесь. У нас много людей. Мы не хотим применять силу, но при необходимости пойдем на это. Ты умный парень. Ты знаешь правила игры. Лучше посмотрим, как уладить это дело».