Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки - Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс (2013)

(Зачем беспокоиться о сроках, когда уже сейчас можно пожинать плоды. Эта пословица заставляет вздрагивать тех, кто склонен избегать неудачи.)

«Иду ва-банк».

«Отбросьте все сомнения».

«Стань великим или умри».

Еще одна любимая:

«В гавани корабль в безопасности, но разве корабли строят для этого?» (Джон А. Шедд)

«Победителей не судят».

(Победитель всегда получает лучшее.)

Кроме того, свидетельства стремления к успеху и избежанию фиаско заметны в том, что люди ценят.

Предусмотрительные люди дорожат традициями. Они считают, что следование общепринятым правилам это хорошо, и превыше всего ставят безопасность (свою, своей семьи и сообщества). Тут самое время вспомнить пословицу «Не буди лихо, пока оно тихо». Они сопротивляются переменам из-за того, что те несут в себе потенциальную опасность. И только попав в безвыходную ситуацию, они подумают, что ситуацию можно изменить — когда уже не смогут обойтись без перемен.

Те, кто стремится к успеху, больше ценят движение вперед, развитие и новый опыт. (Мы говорили, что «Прелесть жизни в ее разнообразии»? Это еще одно высказывание для стремящихся к успеху.) Они открыты всему новому и умеют быстро меняться, если это предлагает им новые благоприятные возможности выигрыша. Они знают, что придется рисковать, но если это большой шанс, готовы поставить все.

Изменение мотивации, по крайней мере, на время

Иногда вам нужно не просто определить мотивацию человека, но и изменить ее. Так бывает, когда поставленную задачу лучше выполнять с определенным настроем, поскольку сильные стороны одной мотивации (стремления к успеху или желания избежать неудачи) лучше соответствуют требованиям данной работы. Если мотивация человека не соответствует поставленной задаче, мало просто определить и придерживаться ее. Представьте себе, что вам нужно, чтобы ваш сотрудник — самый предусмотрительный человек на свете — генерировал творческие идеи. Для того чтобы выполнить работу, ему не помешает воспринять немного стремления к успеху, на время отказавшись от боязни совершить ошибку. Вам нужно, чтобы ваша жена — настоящий оптимист — начала относиться к финансам и бюджету семьи более серьезно, поэтому на повестке дня для нее стоит большая предусмотрительность. А может быть вам нужно продать отличный продукт для избежания неудач (скажем, страховку) группе людей, которые убеждены в собственном бессмертии (например, молодежи).

Позвольте вас успокоить: людей достаточно просто переключить с одной мотивации на другую, по крайней мере, на какое-то время. А временного переключения обычно достаточно, чтобы принять решение или выполнить задачу с оптимальной мотивацией. Те же методы можно использовать, чтобы изменить свою собственную мотивацию, когда вы чувствуете, что доминирующая сейчас не уместна. Чем больше вы практикуетесь в этом, тем естественнее и с большим автоматизмом научитесь смотреть на мир «не теми глазами», какими вы привыкли.

Что случится, если я это сделаю?

Самый простой способ изменить вашу или чужую мотивацию, это задуматься о том, что произойдет, если вы совершите определенное действие или сделаете выбор относительно результатов, которые за этим последуют. Для того чтобы настроиться на успех, человек должен представить, чего он достигнет в конкретной ситуации. Например, мы просили участников наших экспериментов предположить, чего можно достичь, сделав определенный выбор из двух предметов, или обещали им разрешить сделать что-нибудь интересное, например сыграть в «Колесо фортуны» за успешное выполнение задачи. Так мы переключали их на стремление к успеху.