Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки - Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс (2013)

Включив в свой ежедневный рацион необходимое количество фруктов и овощей, вы всегда будете чувствовать себя прекрасно.

Стремление к успеху / рассказ об издержках:

Не включив в свой ежедневный рацион необходимое количество фруктов и овощей, вы не будете чувствовать себя прекрасно.

Желание избежать неудачи / рассказ о преимуществах:

Включив в свой ежедневный рацион необходимое количество фруктов и овощей, вы защититесь от болезней и сохраните здоровье.

Желание избежать неудачи / рассказ об издержках:

Не включив в свой ежедневный рацион необходимое количество фруктов и овощей, вы не сможете защититься от болезней и сохранить здоровье.

Прочитав эти тексты, студенты в течение недели записывали свой рацион питания. Затем мы подсчитали, насколько они увеличили потребление овощей и фруктов, и обнаружили, что все варианты имели некоторый эффект, но аргументы, создававшие мотивационное соответствие (то есть стремление к успеху / преимущества и желание избежать неудачи / издержки), были значительно эффективнее. Студенты, испытавшие соответствие мотивации, ели на 21 % больше фруктов и овощей, чем те, что его не испытали.

Во втором исследовании мы попытались использовать соответствие мотивации, чтобы повлиять на результаты в контексте, близком и дорогом нашему сердцу: заставить студентов последнего курса вовремя сдать письменные работы. Участникам исследования пообещали заплатить по 7 долларов за отчет о том, как они проведут ближайшую субботу. (Его нужно было написать в субботу вечером или в воскресенье утром и отправить по местной почте или принести лично.) Прежде чем студенты ушли из лаборатории, мы попросили их составить план на тему, где, когда и как они собираются писать свой отчет.

Один вариант нашего инструктажа был выдержан в терминах мотивации стремления к успеху.

Когда: представьте себе подходящий момент — когда вам будет удобно написать отчет.

Где: представьте себе тихое место — где вам будет удобно писать свой отчет.

Как: представьте себе, что вы опишите как можно больше подробностей, сделаете свой отчет наглядным и интересным.

Второй вариант инструкций был составлен в духе любителей избежать неудачи.

Когда: подумайте, когда писать отчет будет неудобно, и постарайтесь выбрать другое время.

Где: подумайте, где вас будут постоянно отвлекать от работы, и выберите другое место.

Как: представьте себе, что вы не забыли ни одной подробности, достаточно внимательно отнеслись к тому, чтобы отчет не получился плоским и скучным.

На нас произвело большое впечатление, что когда формулировка инструкций создавала соответствие с доминирующей мотивацией студентов, они в 2 раза чаще сдавали работу вовремя. (Радуйтесь, учителя и менеджеры! Конец сорванным срокам и незаконченным заданиям близок! Дети чаще настроены на успех, поэтому им будут близки формулировки в данном ключе. А сотрудникам следует давать инструкции в соответствии с их доминирующей мотивацией — думаем, что как их начальник вы имеете об этом представление.)

Какова бы ни была проблема, если вы хотите, чтобы решение было более эффективным, говорите о ней так, чтобы создать соответствие необходимой мотивации.

Как приятно сделать дело

Мотивационное соответствие может помочь человеку получать больше удовольствия от работы. То, насколько вам приятно выполнять задачу, определяет не только ее суть — что нужно сделать, чтобы выполнить ее. Положительные эмоции также зависят от того, соответствует ли ее выполнение вашей мотивации. Для того чтобы держать чековую книжку в порядке, Рэю и Джону нужно одно и то же, но Рэю очень скучно скрупулезно, один за другим, проверять каждый чек, а Джону это доставляет удовольствие.