Игра во власть - Хенрик Фексеус (2013)

С другой стороны, если человек отвечает «нет», но демонстрирует нейтральное поведение, это означает, что его вполне устраивает твое предложение. Однако он хочет посмотреть, можно ли заставить тебя снизить цену, оплатить счет в баре или пойти на другие уступки. Знай, что в этой ситуации ты можешь настаивать на своем – собеседник уже согласился с твоим предложением, но пока не хочет, чтобы ты об этом узнал.

Почему же необходимо выявить особенности поведения именно того человека, с которым ты общаешься? Потому, что все ведут себя по-разному. Признаки, предвещающие ответ «нет» у Оскара, могут быть совершенно иными у Анны. Единственный способ это узнать – выяснить, как Оскар или Анна говорят «да».

Однако существуют специфические сигналы, которые в случае несогласия демонстрируют очень многие люди. Интересно, что они исследовались при проведении допросов. Прежде чем учиться распознавать индивидуальные вариации, для начала потренируйся в идентификации этих универсальных примет.

Зуд. Собеседник неожиданно начинает чесать нос, затылок или руку (это скрытый жест самоутешения, о котором речь пойдет чуть ниже).

Двойной зуд. Вариант зуда, при котором у собеседника начинают чесаться зоны по обе стороны носа, затылка или обе руки.

Пощелкиванье ручкой. Человек может выдавать очереди щелчков или нажимать на кончик авторучки коротко и отрывисто. Заметь, что опытный «щелкун» умудряется производить эти действия, даже держа в руках самый обычный, не автоматический, карандаш.

Переступание и качание. Один переставляет ноги вперед и назад, другой кладет одну ногу на другую и покачивает ею. Эти особенности поведения трудно уловить, если вас разделяет стол. Однако догадаться можно, поскольку верхняя часть туловища при этом также приходит в движение.

Горячий стул. Человек ерзает, словно сидит на раскаленной сковороде. Это чаще всего происходит именно тогда, когда ты собираешься ему что-то сказать.

Все эти сигналы указывают на одно и то же. Чем нервознее человек, чем больше он не находит себе места, тем сильнее его беспокойство. Тем выше вероятность, что слова, которые он произнесет, не будут отражать его истинные намерения. Поэтому действуй так, как поступают профессиональные переговорщики. Используй то, что видишь, чтобы в нужный момент изменить направление разговора. Не дай собеседнику шанса сказать «нет».

3.18. Слова и жесты самоутешения

Когда нам кажется, что все идет наперекосяк, мы безотчетно это показываем. Как и невербальное «нет», этот негативный сигнал чаще всего неосознанный и тонкий – и тем важнее уметь его идентифицировать. Если ты знаешь, что искать, то легко сможешь определить, когда кто-то испытывает неуверенность, растерянность или испуг. Такого рода сигнал дает тебе куда больше информации, чем то, что собеседник рассказывает – или о чем предпочитает умолчать. Например, если Кейли из отдела обслуживания явно демонстрирует неприязнь, едва речь заходит о его коллеге, ты понимаешь, что между ними кошка пробежала. А если Малькольм выказывает признаки беспокойства при твоем вопросе о транспорте, с которым ему поручено разобраться, ты догадываешься, что дела идут не так хорошо, как он утверждает. Само собой, такие невербальные признаки позволяют тебе убедиться, что твоя Игра во власть развивается именно так, как ты задумал.

Что же это за магические сигналы? Это всего-навсего прикосновения.