«С большим объемом производства мы бы не справились, но мы могли развиваться в нужном темпе. Мы построили крепкие отношения с Sainsbury’s, основанные на реалиях нашего бизнеса, а не на фантазиях, которые, как кто-то мог подумать, Sainsbury’s хотели услышать».

Если вы только открыли свое дело, гордитесь тем, что вы новичок. Вы спокойно можете допускать ошибки, делать все по-своему и просить помощи. Искренность обезоруживает людей. Вы увидите, что люди хотят вам помогать – и, если вы будете говорить о себе правду, помощь будет эффективней.

А если вы будете притворяться кем-то еще, вам нужно будет выбирать, кому что говорить. Это не способствует комфортному самочувствию. Лучше говорить правду и идти по своему пути с удовольствием. Кроме того, вы недолго будете новичком.

Одна из важных вещей, которую я понял очень рано, заключается в следующем: не старайтесь казаться важнее, чем вы есть. Будьте честны, и вы удивитесь тому, сколько людей хотят помочь начинающему и какие эти люди понимающие и сговорчивые.

Джеймс Кеннеди

Ваша скромная поначалу роль – это преимущество, а не недостаток, который надо скрывать. Когда Фейсал Рахман открывал Fair Finance, он был один. Следующие за открытием полгода он провел, посещая дома двух-трех сотен людей, которые хотели занять денег. Фейсал знакомился с этими людьми не на бумаге, он смотрел, где они живут, старался понять, что они собой представляют и почему им нужен заем.

Он знал, что его конкуренты (банки) создали компьютерные алгоритмы, чтобы избежать этой работы, но у него было ощущение, что это обивание порогов откроет будущее его идее. Он мог посмотреть своим потенциальным клиентам в глаза и понять, кому можно доверять, а кому нет – кто потратит £500 на швейную машинку и вернет долг по мере получения дохода от услуг по ремонту одежды, а кто просто испарится с деньгами.

Во время этих обходов Фейсал сформулировал основной принцип кредитования Fair Finance, который существует и по сей день – для оценки возможности выдачи займа людям с низкой кредитоспособностью нужно оценивать их связи. Фейсал понял, что у надежных клиентов всегда есть друзья, которые лично за них поручатся. Это соображение стало ведущим при выдаче займов в Fair Finance:

«Я создал систему, аналогичную той, которую видел в своей деревне в Бангладеш – систему, основанную на доверии и человеческих связях. Вы хотите, чтобы я одолжил вам денег, хотя я не знаю вас, а вы не знаете меня. Что ж, тогда я возьму с собой друга, чтобы вы могли мне поверить и услышать обо мне больше. Ну а вы приведете двух друзей, которые лично за вас поручатся. Тогда мы все впятером поговорим, и, если нам всем покажется, что цель будущего займа хороша, я дам вам денег.

Вот так начиналась фирма Fair Finance, и мы до сих пор пользуемся этой системой при выдаче кредитов».

Решение Фейсала обходить своих клиентов не было принципом, расширяемым по мере роста компании. Основатель такого растущего бизнеса, как Fair Finance, теперь не всегда может выпить чашечку чаю с каждым своим клиентом, но информация, которую Фейсал получил из прежних бесед, стала фундаментом всей его организации. Теперь он досконально знает, как работает его система – потому что много разговаривал со своими клиентами. Дальновидный основатель компании занимается этим, пока может – пока его дело еще не велико, ведь он понимает, что с 10000 или 100000 клиентов ему побеседовать не удастся.

Fair Finance существует уже 14 лет и выдает 10000 займов в год. В 2013 г. эта компания среди прочих получила награду Big Society. Фейсал произвел революцию в доступе к финансам для социально изолированных людей в Великобритании и изменил наши взгляды на долговые обязательства, когда осознал, что можно воспользоваться преимуществами начинающего. А ведь все начиналось с чашечки чая у потенциальных клиентов.

Об истории Фейсала можно узнать больше на theideainyou.com.

Знаковые решения