Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн - Джеймс Хьюмс (2002)

Другой мой знакомый менеджер как-то открыл совещание фирмы, сложив пальцы пистолетом, прицелившись и трижды «выстрелив». Так он обозначил три средства борьбы с главным конкурентом: снижение цен (первый «выстрел»), улучшение маркетинга (второй «выстрел») и новая рекламная кампания (третий «выстрел» и взмах рукой, как при отдаче).

Подберите нужный жест

Иногда важна не внешняя эффектность, а подходящий момент или способ выразить мысль. Одна женщина-менеджер хотела наглядно продемонстрировать издержки государственного регулирования бизнеса. На утреннее заседание торговой ассоциации она притащила и водрузила на стол огромную кипу бумаг, перетянутых резинками. После внушительной паузы она заявила: «Это копии указов органов государственного регулирования США. Некоторые из них противоречат друг другу, но выполнять нужно все. Это стоит нам не только денег, но и времени, и человеческих ресурсов.»

Портфель Бенджамина

Первый американский миллионер, сколотивший состояние своими силами, Бенджамин Франклин, не был блестящим оратором. Напротив, он предпочитал символы словам. Однажды он посоветовал лавочнику Томпсону снять его вывеску «Джон Томпсон, шляпы на заказ и готовые за наличный расчет» и повесить другую — на которой была бы просто нарисована шляпа.

Франклин был непревзойденным торговцем, о чем свидетельствует такая история.

Под конец Войны за независимость Бенджамин Франклин возглавил группу дипломатов, направлявшихся в Париж для подписания соглашения с Британией.

Американцы требовали все английские земли вплоть до Миссисипи, право на рыбную ловлю у берегов Новой Англии и Канады и беспрепятственный проход торговых судов в территориальные воды США.

Переговоры обещали быть трудными, поскольку Британия имела возможность затягивать переговоры до бесконечности. Формальное признание англичанами американского правительства мало что меняло. Франклину все же удалось добиться от британцев согласия, но, когда дело дошло до подписания бумаг, лорд Шелбурн отказался это делать и направился к выходу из зала.

«Минуточку, — остановил его Франклин, — сначала оплатите счет». И начал один за другим доставать из портфеля счета — за реквизированные здания, отобранные склады, сожженные конюшни, угнанные повозки и захваченных лошадей.

Шелбурн посмотрел на них, вздохнул и подписал договор со словами: «Умеете вы, Франклин, своего добиваться».

Одним эффектным жестом Франклин заставил Британию подписать соглашение о признании тринадцати свободных колоний новым государством.

Лидеру иногда требуется нечто большее, нежели умение говорить. Ему нужно совершать яркие поступки. Действуйте и не забывайте о силе жеста.

Сила прочтения

Во-первых, он читал свою речь.

Во-вторых он читал ее плохо.

В-третьих она вообще не стоила того, чтобы ее читали.

Уинстон Черчилль

Рональд Рейган был отличным оратором, правда? А между тем его уволили с первой же работы, где требовалось ораторское мастерство.

Окончив колледж Юрика в Иллинойсе, он откликнулся на объявление о вакансии на радиостанции в Айове. Естественно, его звучный баритон и актерский опыт в колледже произвели впечатление на работодателя. В эфире он держался корректно и легко вел непринужденную беседу.

Так почему же его уволили с радиостанции? Потому что он совершенно не умел читать рекламные объявления. Представителям автомобильных компаний и торговых центров не нравилось, как он читает их тексты. Его голос становился безжизненным, плоским и невыразительным.