Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Фридман и Фрейзер повторили свой эксперимент, но с некоторыми модификациям. На этот раз они просили жителей подписаться под призывом «Сохраним Калифорнию красивой и чистой». Разумеется, все подписали. Мало кто против красоты в принципе. Двумя неделями позже они попросили жителей установить громадный рекламный щит. В отличие от первого эксперимента, никакой связи между подписью и плакатом не было. Это были совершенно разные вещи: плакат с призывом водить осторожно и письмо в защиту окружающей среды. Тем не менее половина жителей согласились установить щит на своем участке – тот же щит, который в других районах никто видеть не хотел. Единственное объяснение этому феномену, по мнению Фридмана и Фрейзера: подписав письмо, люди изменили свое представление о себе самих. Подписавшись, они превратились в ответственных членов общества, которым небезразличны социальные и экологические проблемы. Когда их через пару недель снова попросили поучаствовать в общественной жизни, они согласились, так как это соответствовало их новому представлению о себе как об ответственных гражданах.

Значит, если я хочу привязать вас к чему-то, чтобы потом использовать эту связь в своих целях, мне не нужно быть предельно четким в характере привязки. Достаточно того, чтобы вы поверили, что вы человек, готовый помочь другим людям, или что-то в этом роде. Заставив вас сделать какую-то мелочь, в дальнейшем манипуляторы могут заставить вас сделать все, что им нужно. Подписавшись за сокращение выбросов в атмосферу, вы охотнее пожертвуете деньги для «Эмнести интернейшнл».

Если манипулятор, подобно Фридману и Фрейзеру, убедит вас в том, что вы – ответственный гражданин, вы будете и в дальнейшем продолжать делать то, что, по вашему мнению, делают ответственные граждане. Людям нравится быть последовательными в своих действиях и мыслях. Вот почему для вас не составит никакого труда убедить себя, что вы все делаете правильно и что именно так и следует поступать. Манипуляторам даже нет нужды подогревать в вас страсть к общественным вопросам – связав себя однажды, вы будете делать все возможное, чтобы не создать когнитивного диссонанса.

Даже если причина первоначальной привязки исчезает (например, вам сообщат, что сбор подписей был только экспериментом), это совсем не означает, что вы измените свое поведение. Наоборот, вы будете продолжать упорствовать. Не верите? Вспомните тот супердорогой телевизор с плоским экраном, который вы хотели у меня купить. Мы собрали все необходимые аксессуары, заполнили страховку и квитанцию, уложили в коробку (все, чтобы привязать вас к мысли, что именно этот телевизор вам и нужен), и – упс – перед тем, как пробить чек, выясняется, что продавец ошибся в цене – она немного выше. Но все равно это дешевле, чем у конкурентов, и ведь вам нужен именно этот телевизор и никакой другой, разве нет? Вот так на практике применяют этот метод. Но не переживайте. В утешение вам вручат подарок – упаковку чистых дисков для записи…

Эффект бумеранга