Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

В одном пугающем эксперименте мужчинам показывали фотографии женщин, с которыми им обещали устроить свидание. Мужчины должны были оценить их привлекательность по фотографиям. Одна группа делала это в комнате с включенным телевизором, который во время эксперимента показывал сериал с очень красивыми актрисами. Те, кто видел сериал, дали женщинам с фотографий худшие оценки, чем те, кому не с чем было сравнивать. По всей вероятности, красавицы на экране повлияли на их восприятие обычных женщин. А теперь подумайте о том, что мы постоянно видим в рекламе. Нас все время бомбардируют изображениями красивых мужчин и женщин с плоскими животами, накачанными мышцами, упругой грудью, узкой талией. Наверняка вы, как и все, переживаете из-за того, что не в силах достичь этого идеала. Но вы не думаете о том, что вся эта красота – результат умело наложенной косметики, хорошо поставленного освещения и чудес, на которые способен фотошоп. Жаль, что это травмирует обычных людей.

Достаточно пролистать глянцевый журнал, чтобы окружающие люди показались менее привлекательными, чем обычно. Даже сексуальное влечение к партнеру может пострадать из-за присутствия в рекламе красивых и сексуальных объектов. Разумеется, если сравнивать свою интимную жизнь с эротическим разнообразием, найденным на просторах Интернета, она покажется скучной и неинтересной. И уже недостаточно силиконовой груди или наращивания волос. С вами произойдет то же, что с тремя девушками, которых запечатлела на камеру моя коллега перед магазином. Три накрашенные блондинки лет двадцати стоят перед магазином и болтают. Внезапно одна из них восклицает: «О нет! Робби приедет из армии в пятницу! А я совсем забыла записаться на отбеливание ануса!» Вот он, принцип контраста. Главное не отставать.

Шкала контрастности

Если мне нужно изменить ваши взгляды, я должен устроить так, чтобы сначала вы столкнулись с мнением, на фоне которого мое покажется лучше, чем есть на самом деле. Но сделать это не просто. Потому что вы постоянно подвергаетесь атаке разных мнений, причем не чьих-то там, а ваших собственных. Поэтому сначала мне нужно узнать, как мой взгляд будет контрастировать с теми, что у вас уже есть. Существует шкала контрастности. Если нужный мне взгляд расположен дальше по шкале контрастности от вашего собственного, то вы будете воспринимать разницу между ними как существенную. Если же они располагаются рядом, то вы будете считать их более похожими, чем это есть на самом деле. Чтобы добиться максимального (радикального) изменения ваших взглядов, мне нужно так сформулировать новую мысль, чтобы вы приняли ее за свою. Чем разительнее она отличается от ваших взглядов, тем острее вы будете ощущать эту разницу, и наоборот.

Поэтому, чтобы вы сочли мое предложение привлекательным, сначала я дам вам другую альтернативу. Например, мне нужно, чтобы вы одолжили мне двадцать крон. Но если я у вас их попрошу, вы запросто можете отказать. Тогда я прошу вас одолжить мне сотню. Вы можете мне дать, а можете и не дать сто крон. Но в случае отказа я спрошу, нельзя ли мне получить хотя бы двадцать крон (к чему я изначально и стремился). И уверяю вас, вы охотно одолжите мне двадцатку, потому что по сравнению с сотней крон это ничто.

И это касается не только денег. Одна моя подруга (здесь пожелавшая остаться анонимной) использует принцип контраста, когда покупает одежду своему парню.

– Он очень придирчив в одежде, поэтому обычно я покупаю три футболки и потом возвращаю ту, что он счел слишком экстремальной. Но он не знает, что я купила эту экстремальную футболку, прекрасно зная, что он ее вернет. Я купила ее только для того, чтобы по сравнению с ней другие две показались вполне приличными – а именно их я для него и выбирала. Но если бы ему не с чем было сравнивать, он попросил бы вернуть все три. А так он будет их носить, и я добьюсь того, что хотела».