Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Первый способ работает так: если вы ответили на мою просьбу отказом, а я немного изменил ее, чтобы просьба больше отвечала вашим возможностям, то вы чувствуете, что вы в долгу передо мной. Допустим, я прошу у вас сотню, вы говорите «нет». Тогда я прошу у вас двадцатку, и вам уже не так просто отказать мне. Двадцать это в пять раз меньше (согласно принципу контрастности). К тому же я уже сделал вам подарок: я изменил свою просьбу и снизил свои ожидания. Теперь ваша очередь сделать мне ответный подарок и удовлетворить мою просьбу.

Второй способ используют все «магазины на диване» (и иногда продавцы ножей на рынках и в супермаркетах): они добавляют к покупке кучу бонусов. Вы прекрасно знаете, что я имею в виду. «Вы получите не только комплект одежды для тренировок, который прослужит вам всю жизнь, но еще и видеокассету с инструкцией, бутылку для воды. И не только это. Еще вы получите прекрасную губку для мытья кастрюлек для фондю. А если вы сделаете покупку прямо сейчас, то получите в подарок и саму кастрюлю для фондю. Но это еще не все. Мы пришлем вам вместе с покупкой двенадцать банок варенья, вертолет, Италию… А что вы скажете об ужине у меня дома в восемь?» Тут все понятно. Я делаю вам подарок, и не один, а ваш долг – сделать подарок мне и купить то, что я прошу. Причем я делаю это так быстро, что вы и сообразить ничего не успеваете.

Еще один пример того, что люди не в состоянии устоять перед подарками. В одном эксперименте два человека должны были поделить между собой определенную сумму денег. Одного человека попросили все время снижать свои требования, независимо от того, что делает другой. То есть он должен был продолжать снижать значение причитающийся ему доли, даже если другой уже согласился на это.

В результате второй человек решил, что это он вынудил первого пойти на такую жертву, и чувствовал себя ответственным за переговоры. Он не знал, что человек только притворялся, что делает ему подарок, снижая свои требования. Точно так же, когда я прилагаю к покупке различные подарки-бонусы, вам кажется, что это вы вынудили меня на это, и не можете отказать мне. Более того, не осознавая, что стали жертвой манипуляций, вы еще и будете довольны покупкой и захотите иметь дело со мной в будущем. Я снова выиграл.

Эффективный пошаговый метод

Меняем взгляды

Существует блестящая стратегия, с помощью которой можно заставить людей делать то, что вам нужно. Она сочетает в себе действие когнитивного диссонанса и структурированных ответов вместе с принципом контраста, принципом «ты мне – я тебе» и с феноменом привязки. С помощью этой стратегии можно заставить человека делать вещи, расположенные очень далеко на его шкале контрастности, и воспринимать идеи, прямо противоположные его собственным.

Филипп Зимбардо использовал эту стратегию, чтобы заставить продавцов текстильной продукции закупить больше одежды, чем нужно было в данный момент рынку. Но на самом деле эту стратегию можно использовать где угодно.

Первый шаг. Продавец заходит в магазин и болтает с владельцем. Они обсуждают ситуацию на рынке. Продавец спрашивает владельца, как идут дела в его магазине, благодарит за интересную беседу и уходит. Теперь он знает все о взглядах владельца магазина. Взгляды эти следующие:

1. Важно развиваться даже в сложные времена: +3.

2. Широта ассортимента улучшает продажи: +2.

3. Близится сезон: +1.

4. Рыночная ситуация позволяет повысить цены: –1.

5. Прошлогодняя коллекция хорошо продавалась: –2.

6. Нужно закупать сейчас: –3.