Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Будет хорошо, если ты сможешь сформулировать вопрос как переживание, потому что переживания пробуждают в нас чувства, а позитивное чувство приводит вашего собеседника в лучшее расположение духа. Как ты думаешь, что ощутит твоя коллега, услышав: «Я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал, но как раз сегодня у меня возникли неожиданные обстоятельства»? Разочарование. Сравни с чувством, которое возникает при следующих словах: «Как назло, именно сегодня у меня возникли непредвиденные обстоятельства, но я по-прежнему собираюсь пригласить тебя на ужин, как и обещал. Что скажешь по поводу «Бока Гранде» в четверг вечером? Помнишь, как чудесно мы провели там вечер в прошлый раз?» Вместо того чтобы разочаровывать девушку тем, что ты нарушил обещание, ты даешь ей позитивное переживание и предвкушение новой встречи. Неплохо для ситуации с отменой ужина.

Редактор этой книги, Джон, использовал точно такой же прием, работая с рукописью. Джон должен был сказать издателю, Адаму, что затянул сроки и поэтому им надо перенести встречу. При этом он не хотел огорчать Адама. То, что сказал Джон, можно использовать в качестве классического примера, вобравшего в себя все, что я только что сказал: «Я не успел прочесть все, но книга отличная, и я скоро закончу с ней работать. Думаю, нам следует отложить встречу, чтобы мы оба как следует к ней подготовились. И тогда между нами вспыхнет та самая искра, как это обычно бывает, когда мы встречаемся, – правда, наши обсуждения обычно бывают очень креативными?»

Джон добился переноса встречи, а Адам с удовольствием ее ждал. (Только не рассказывайте об этом Адаму.)

2.5. Еще немного о причине и следствии

Все наши убеждения являются результатом причинно-следственных связей, которые, как нам кажется, мы наблюдаем: мы думаем одно, потому что второе и третье. Мы думаем, что гравитация действует, потому что предметы падают на землю. Мы считаем наилучшим решение, при котором обе стороны остаются в выигрыше, потому что оно готовит почву для дальнейшего сотрудничества. Мы считаем, что мы никуда не годимся, потому что кто-то сказал нам об этом. Мы верим в Бога, потому что… Ну ладно, неудачный пример. Но ты понял принцип. Чаще всего мы вообще не проговариваем причину, а сосредотачиваем внимание на следствии. Мы верим в гравитацию или в решение, выгодное для обеих сторон. Но за этим всегда стоит причина.

Обрати внимание: обоснование, благодаря которому мы во что-то верим, не обязательно должно быть истинным – достаточно, чтобы мы сами были убеждены в его истинности. Возможно, никто не говорил нам о том, что мы никуда не годимся. Нам просто показалось – но этого хватило. Эту маленькую особенность человеческого мозга ты можешь с успехом использовать, чтобы заставить других верить тебе больше. Науке известно, что закон всемирного тяготения основан на притяжении массы. Поэтому как минимум один человек в мантии академика вышел бы из себя и поставил под сомнение наличие у меня интеллекта, если бы я заявил, что не сомневаюсь в наличии гравитации, потому что щенок Друпи из мультфильма Текса Эйвери всегда заставляет меня смеяться. Однако в разговоре таких ограничений нет. На словах что угодно может иметь какое угодно следствие. Возьмем, к примеру, такое утверждение: благодаря прочтению этой книги ты осознаешь, насколько она ценна для тебя.