Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

«Как это повлияет на меня?» Этот вопрос – наше первая мыслительная реакция на то, что мы видим, слышим и ощущаем. Мы задаем его самим себе тысячу раз в течение дня, даже не задумываясь об этом. Следующее, что нас интересует: можем ли мы что-нибудь на этом выиграть – и если да, то что. Всегда думай о том, чтобы отвечать на этот второй, зачастую невысказанный, вопрос тому, с кем ты разговариваешь. С точки зрения результата разница огромная. Сам я люблю получать максимальный результат за счет минимальных усилий – и эта пропорция особенно наглядно видна в данном приеме. Вся суть в правильном расположении двух букв: «т» и «ы».

Старайся использовать слово «ты» в начале предложения как можно чаще. Тем самым ты ставишь собеседника и его интересы во главу угла. И это прекрасное начало, чтобы потом попросить об услуге. Если ты спросишь: «Мне обязательно надо идти на совещание?», это прозвучит так, словно ты думаешь только о себе и собственных интересах. Это обстоятельство, несомненно, отразится в том ответе, который ты получишь: «Может быть, тебе стоит иногда подумать и о других? А что, если все будут поступать так, как ты?»

Однако если ты опишешь ту же ситуацию с позиции другого и спросишь: «Как ты думаешь, ты обойдешься без меня на совещании?», то тут вопрос уже не в том, должен ты идти на собрание или нет. Вопрос в том, насколько собеседник справится без тебя. И чаще всего ему это удастся. «Без проблем. Я выдвину на обсуждение наш вопрос, если ты сам не сможешь пойти».

Вместо того чтобы сказать: «Мне нужна помощь», ты спросишь: «Ты можешь мне помочь?» Разница, возможно, микроскопическая – с языковой точки зрения, однако гигантская с точки зрения восприятия. В первом случае ты констатируешь только то, что тебе нужна поддержка. Инициативу ты полностью перекладываешь на коллегу, с которым беседуешь. А у него, возможно, нет никаких причин помогать тебе. Во втором случае ты заставляешь собеседника задать самому себе вопрос, может ли именно он помочь тебе. И если он может, то с удовольствием это сделает, поскольку (как и подавляюще большинство людей) считает себя человеком добрым и готовым прийти на выручку.

Это правило касается всего, что ты говоришь. Делай свои высказывания более личными, объясняя собеседнику, как то, что ты говоришь, повлияет на его жизнь. Вместо «Отлично сработано» лучше сказать: «Ты сделал это отлично».

Создай чувство сопричастности, говоря: «Вот видишь, результаты именно такие, как мы и ожидали» вместо «Результаты такие, как и ожидалось».

Не ограничивайся скупым указанием «В понедельник совещание», брошенным коллеге. Помоги ему почувствовать личную вовлеченность, спросив: «Ты ведь придешь на совещание в понедельник?»

Пока мы затронули только первый вопрос. Следующий шаг – взяться за второй. Четко объясни собеседнику, что именно он выбирает, сделав то, о чем ты просишь. Если скажешь своей девушке: «Стюарт Гордон снял новый фильм, который вроде бы очень хорош. Хочешь посмотреть его со мной в пятницу?», то она подумает: «Он говорит, что фильм якобы хорош. Но понравится ли он мне?»