Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

В такой ситуации тебе важно перевести мысли другого в нужное тебе русло. Самый худший способ это сделать – наша обычная реакция: «Мы обязательно должны сейчас это обсуждать?» или «Так мы ни до чего не договоримся, давай сменим тему». Это звучит грубовато и к тому же обнажает твои истинные интересы. Совсем другого эффекта можно добиться с помощью тонкого языкового приема. Переведи внимание с того, о чем говорит собеседник, на то, о чем хочешь поговорить ты сам, используя схему: «Вопрос не в том… – вопрос в том….»

«Вопрос не в том, какие проблемы могут возникнуть, – вопрос в том, сможешь ли ты обходиться без тех преимуществ, которые продукт тебе дает».

«Вопрос не в том, дорогой он или нет, – вопрос в том, отвечает ли он твоим потребностям».

«Вопрос не в том, что люди будут говорить, – вопрос в том, насколько весело ты хочешь провести сегодняшний вечер».

С помощью этого приема ты можешь перевести разговор на нечто совсем другое, не обязательно имеющее отношение к первой теме. Допустим, я хочу убедить тебя купить эту книгу, которую ты тайком читаешь в книжном магазине, но тебя куда больше интересует, что сегодня вечером показывают в кино. Две совершенно разные темы. Хотя, если подумать, ты поймешь: вопрос не в том, какой фильм ты хочешь посмотреть, вопрос в том, как наилучшим образом провести свободное время. Понимаю, что тебе хочется получить удовольствие – но что это даст тебе, кроме поверхностных впечатлений? Если ты будешь развлекаться – и одновременно обучишься приемам, позволяющим направлять других в нужном тебе направлении, то не предпочтешь ли ты такой досуг? Вопрос не в том, сколько времени на этой уйдет, – вопрос в том, как скоро ты готов начать. Хочешь оплатить книгу прямо сейчас или в кассе на выходе?

2.12. Разрушение стереотипов

Некоторые наши поступки – запрограммированный набор действий, которые мы производим автоматически. Например, пожимая друг другу руки, мы поднимаем ладонь, выпрямляем руку, берем ладонь другого человека, смотрим ему в глаза, делаем ладонью движение вверх-вниз и произносим свое имя. Все это происходит на автомате – нам не приходится обдумывать каждое движение в отдельности. Мы используем привычный стереотип, с которым наш мозг обращается почти на уровне рефлекса.

Эти стереотипы настолько сами собой разумеются, что когда ты, здороваясь с коллегой, нарушаешь запрограммированный ритуал (например, протягиваешь руку, а далее ведешь себя не так, как он ожидает), это приводит его в состояние временного замешательства. Его мозгу потребуется некоторое время, чтобы понять: автопилот больше не действует. Он-то считал, что понимает происходящее, но тут внезапно произошло нечто неожиданное и сбило его с толку. Собеседник судорожно ищет новые инструкции о том, как ему поступить, и поскольку стереотипы разрушил ты, он обратится к тебе, чтобы выяснить, какие правила действуют теперь. В этот момент его мозг оказался особо восприимчив к суггестивным приемам – то есть к внушению идей и предложений, на которые он, по твоему мнению, должен согласиться, не особо их анализируя.

То, что ты предлагаешь в этот момент, должно быть простым и четким – вроде просьбы пропустить тебя в очереди или на этот раз заплатить за тебя. У тебя не так много времени, чтобы вложить свою мысль, а более сложные внушения приведут к тому, что собеседник не поймет, о чем ты его просишь. Хорошо также, чтобы другой мог относительно легко выполнить твою просьбу. Боюсь, это может не сработать, если ты войдешь в кабинет начальника, поздороваешься каким-либо оригинальным способом и попросишь удвоить тебе зарплату (однако проверь – вдруг все же подействует!). Зато ты можешь заронить мысль о том, что стоишь больше, нежели тебе платят сегодня. И прекрасно, что это мысль окажется в голове у твоего начальника перед предстоящими переговорами о вознаграждении.