Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

В самом деле, этот метод предполагает встраивание новых данных в уже сложившийся стереотип, однако прием «следуй и веди за собой» включает в себя еще один решающий компонент. Вместо того чтобы истинные утверждения касались чего или кого попало (вроде Роберта Густафссона), они всегда затрагивают то, что собеседник переживает – впечатления, истинность которых подтверждают его органы чувств. Он слышит мой голос, он видит птичек, ты читаешь и понимаешь. Истинность такого рода утверждений более интуитивна, чем рациональна, – ты просто ощущаешь, что все так и есть. Ты соглашаешься, ничего не проговаривая вслух. Поэтому такого рода истины воспринимаются глубже и сильнее, чем абстрактные утверждения о том, какого актера ты больше любишь. Обрати также внимание, что следующие далее гипнотические предложения тоже строятся на констатации ощущений: «ты чувствуешь, как ты расслабляешься», «ты хочешь знать» и т. д. Когда слова отражают ощущения, человек воспринимает информацию гораздо более лично, чем рассуждения о том, пойти ли в театр. Если ты хочешь, чтобы другой последовал за тобой, ты должен проникнуть в его душу как можно глубже.

Строго говоря, я слегка преувеличиваю. Тебе вряд ли удастся изменить взгляды человека только потому, что он согласится с неким утверждением. Но суть не в этом. Прием «следуй и веди за собой» предназначен для многократного использования во время одной беседы. С каждым разом ты уменьшаешь количество истинных утверждений, перечисляемых перед твоим ведущим предложением. Через некоторое время тебе уже достаточно одного утверждения, с которым собеседник согласится, чтобы далее внести целый ряд предложений. Разумеется, все определяется откликом того, с кем ты разговариваешь, однако примерная модель может выглядеть следующим образом.

Первый шаг: следуй-следуй-следуй-веди.

Второй шаг: следуй-следуй-веди.

Третий шаг: следуй-следуй-веди-веди.

Четвертый шаг: следуй-веди-веди-веди.

Поскольку педагогика – мое второе призвание, предлагаю еще раз взглянуть на вводную часть этой главы и проанализируем ее по вышеуказанной схеме.

Первый шаг:

(Следуй.) Думаю, ты читаешь эту книгу, потому что хочешь взять контроль над ситуацией в свои руки – в полном объеме. (Следуй.) Кроме того, тебе хотелось бы защититься от нежелательного давления. (Следуй.) Сейчас ты уже успел прочесть о нескольких практических приемах и, возможно, опробовал их. (Веди.) Значит, ты владеешь ситуацией лучше, чем раньше.

Второй шаг:

(Следуй.) Предполагаю также, что тебе нравится это чувство. (Следуй.) И это хорошо. (Веди.) Ты даже можешь почувствовать, что контроль усилился, уже в процессе чтения.

Третий шаг:

(Следуй.) Не знаю, где ты сейчас находишься – (следуй) шумная ли вокруг тебя обстановка или спокойная. (Веди.) Однако наиболее интересное – это твое внутреннее состояние, поскольку в данный момент оно становится иным, (веди) по мере того, как ты понимаешь, каким образом можешь изменить свою жизнь, правильно играя в «игру во власть».

Четвертый шаг:

(Следуй.) Как ты заметил, это отлично срабатывает как на работе, так и в личной жизни. (Веди.) Я понимаю, ты весь бурлишь, как бутылка минеральной воды, которую хорошенько встряхнули. Тебя переполняют новые знания и (веди) желание поделиться ими со всеми, кого ты знаешь. (Веди.) В таком случае советую дать им эту книгу. Они будут тебе благодарны.

Так сколько экземпляров ты все-таки решил заказать?

2.14. Особое блюдо