Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу - Хенрик Фексеус (2008, 2013)

Твой мозг в целом больше настроен на то, чтобы преувеличивать недостатки, чем оценивать достоинства. Мы гораздо сильнее страдаем от потери плюшевого мишки, чем получаем удовольствие от того, что он у нас есть. Мы куда больше переживаем по поводу потери работы, чем испытываем радость по поводу того, что получили ее. Мы чаще концентрируемся на том, чтобы избегать боли, чем на получении удовольствия. Мы формируем наши мысли так, чтобы скорее удаляться от неприятностей, чем активно искать радость и позитивные переживания. На этом построены многие рекламные ролики, предлагающие решить твою проблему – и тем самым избавиться от негативных эмоций, вместо того, чтобы просто рассказать, как хорош их продукт (то есть порекомендовать что-то позитивное). В рекламном блоке на телевидении нередко можно услышать:

«Проблемы со сном?»

«Часто мучают головные боли?»

«Не рискуешь показать зубы, когда улыбаешься?»

Ты можешь извлечь пользу из этого психологического механизма, чтобы заставить других понять, почему они должны сделать то, что ты предлагаешь. Не обращай внимания на то, что твои конкуренты тратят массу времени и сил, рассказывая о преимуществах своих идеи или продукта. Начни с того, чтобы указать твоим клиентам, начальнику или детям, какие у них проблемы. Затем поясни, что предлагаешь разрешить эти затруднения. Когда аудитория поймет, что ты прав, ты полностью завладеешь ее вниманием. Но это еще не все. Ведь ты хочешь, чтобы люди воспользовались твоим решением, а не только оценили его. Чтобы заставить их что-то предпринять, ты добавишь еще одну фразу: «Если ты не начнешь действовать, станет еще хуже!»

Когда ты разговариваешь с клиентом, твои слова будут такими: «Я вижу, что тебе трудно добиться от своей рабочей группы соблюдения временных рамок, поскольку планирование отнимает много времени. Эта программа поможет тебе детально администрировать до ста независимых проектов одновременно – что только при наличии двадцати проектов сэкономит тебе сорок часов административной работы в месяц. А учитывая тот факт, что вы взяли на себя еще больше задач, хаоса будет еще больше и количество недовольных клиентов будет расти, если ты ничего не предпримешь прямо сейчас».

Детям ты скажешь: «Вы хотите получить сезонный билет в парк развлечений «Грёна Лунд», но не можете купить его сами. Это проблема. Но каждый раз, когда вы помоете пол в кухне, вы получите 150 крон. До открытия сезона осталось 10 недель, а сезонный билет стоит 1500 крон. Это решит ваши проблемы – если вы начнете прямо сейчас. Чем дольше вы будете тянуть, тем хуже получится, потому что до начала сезона купить билеты не успеете».

А если начальник заполучил большого и важного заказчика, которого ты хотел бы вести сам, ты скажешь ему: «Тебе будет трудно отправиться в отпуск на Маврикий, если ты одновременно будешь отвечать за наш новый счет. Тебе лучше делегировать ответственность. Я предлагаю вместе вести счет до лета, а потом я возьму его на себя, когда ты уедешь. Если ты не начнешь перераспределять работу, ситуация ухудшится: у тебя не останется времени ни на семью, ни на самого себя, а от этого никому лучше не станет. Как фамилия контактного лица?»

Подлость или забота – это нередко зависит от того, с какой стороны посмотреть…

Дополнительная жизнь!

Иногда не существует особой проблемы, которую ты мог бы решить. Иногда мы находимся в «нулевом положении», когда жизнь вроде не балует, но и никаких затруднений все же нет. В такой момент наша мотивация к тому, чтобы что-то изменить, предельно низка. В этой ситуации твоя первейшая задача – убедить собеседника, что «нулевое положение» – на самом деле большой минус.

Ты должен объяснить негативные последствия отказа от изменений: «Возможно, тебя вполне устраивает положение дел, – проблема заключается лишь в том, что мир очень быстро меняется. Если ты будешь продолжать в том же духе, то очень скоро совсем отстанешь».