Миллионер без диплома, как добиться успеха без традиционного образования - Эллсберг Майкл (2013)

Каждый раз, когда Кэмерон открывал одну из своих компаний (их было больше десятка, и многие из них он очень выгодно продал), он задавал себе несколько простых вопросов: что нужно людям в этой отрасли? что их беспокоит? на что им приходится тратить деньги и что им мешает получить то, чего они хотят?.. Клиенты с теми или иными потребностями появляются буквально каждый день. Люди и рыночные ниши с неудовлетворенными потребностями будут всегда. С таким подходом к бизнесу вам не нужно полагаться на удачу, выбор правильного момента или непостоянство увлечений и моды. Достаточно положиться на свою способность наблюдать и творить. Выберите нишу, найдите потребность, а затем посмотрите, как можно предоставить этим людям то, что он ищут»{31}.

В этом и есть суть качественного маркетинга. Причина нашей нелюбви к слову «маркетинг» заключается в том, что в большинстве случаев те маркетинговые мероприятия, с которыми мы сталкиваемся на собственном опыте, не опираются на этот базовый принцип. Обычно все происходит так: у маркетологов есть продукт, который они хотят продать (или их наняли для этого), – и они пытаются чуть ли не силой навязать его.

В том случае, если продукт предназначен для решения конкретной нерешенной проблемы или удовлетворения конкретной неудовлетворенной потребности и маркетинговое послание ориентировано на целевую аудиторию, человек с той самой нерешенной проблемой или неудовлетворенной потребностью будете счастлив услышать о нем. Вспомните случай, когда какой-то продукт помог решить вам какую-либо досадную, раздражающую, неприятную проблему, беспокоившую вас много лет – может, это была проблема со здоровьем или техническая проблема, или проблема с ремонтом дома, или даже психологическая или экзистенциальная проблема. Вспомните, как вы были взволнованы, когда услышали, что наконец-то появилось эффективное решение; именно такие приятные ощущения и должен вызывать у людей качественный маркетинг.

В открытии бизнеса, посвященного решению конкретной нерешенной проблемы, есть еще одно преимущество. Ваш продукт вызывает приятные ощущения не только у клиентов, но и у вас, предпринимателя или руководителя. Шон Паркер, первый президент Facebook (кстати, тоже не учился в колледже), выразил свою твердую убежденность в этом в разговоре со мной.

«У всех успешных людей была когда-то проблема, которая их терзала, и они не могли чувствовать себя комфортно, если не делали хотя бы чего-то для ее решения. Необходимость сделать это была для них настолько очевидной, что они были несчастливы каждую минуту, когда не занимались этим. Для них все дело было в том, чтобы принести пользу миру, а не в том, чтобы добиться успеха в бизнесе. Их интересовало только решение определенной проблемы».

Какую же проблему хотел решить сам Шон, когда впервые узнал о сайте TheFacebook, еще до того как он превратился в Facebook? Проблема заключалась не в том, как найти информацию о сексапильных соседках и коллегах по работе друзей ваших друзей – хотя, признаю, когда я был холост, то оценил предложенный способ решения этой проблемы.

Шон с предельной ясностью, целеустремленностью и страстной увлеченностью рассказывал мне о том, чем он хотел заняться. «Тогда не было глобальной, устойчивой и разумной концепции идентичности, которая сопровождала бы вас при переходе с сайта на сайт. Не было единой системы входа или аутентификации. Не существовало полноценной персонализации».

Это и была та нерешенная проблема для Шона. «В Microsoft попытались сделать это с помощью Microsoft Passport. Однако никто не доверяет Microsoft настолько, чтобы пользоваться этим сервисом. В AOL создали для этого Magic Carpet. В Sun сделали такую же попытку с Liberty Alliance. Все эти действия были направлены сверху вниз, но я чувствовал, что единственный способ решить проблему должен быть направлен снизу вверх. Однако такое восходящее движение требовало другого приложения».